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頭は悪いがセールスは一流 営業は引き際が肝心 引き際の判断方法  

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営業をするうえで肝心なのが引き際だ
見込みのないお客さまに対して
いつまでもダラダラと提案することは時間の無駄だ

 

お客さまにとってもマイナスだ
興味本位で話をきいたものの、
契約する気がないのにいつまでも話が長引けば嫌気がさす

 

セールスはスピードが肝心だ
提案時のお客さまとのやりとりで勢いが続かない場合は
見込みがないと判断したほうがいい

 

営業で成功するカギはその引き際にある
引き際のタイミングを短時間で見極める力が必要だ

 

引き際を見極める力とは、あなたの感覚そのものであり
直感での判断となる
もちろん、経験を積むことで何となくつかめるものでもあるが
やはりセールスセンスも大きく関係していると思う

 

私の引き際の判断材料は
お客さまとの会話のスピードだ

 

会話がテンポよく進めば
お客さまもその提案に興味を示されているということ

逆に、反応が悪かったり、話があちこち飛ぶ場合は
提案に対して現時点では成約は見込めない
その場合、今後のことを考え営業から身を引く

 

お客さまの反応が悪いということは
資産運用や商品に興味はあるものの
それを邪魔する要素がお客さまの中にあるということだ

・やはり運用することに不安
・自分だけでは決められない
・提案をきいてやっぱりやめておこうと思う
このような要因が考えられる

 

その場合、いくら提案をしたところで
その場で成約することは難しい
これ以上はお互いにタイムロスとなる

 

お客さまが興味をしてしている段階で
営業からスパっと身を引くことで
お客さまからの印象を損なわずに済む
ずるずると提案を続ければ、お客さまからしつこいと思われかねない

 

悩んでいるときは前には進まない
悩むくらいなら運用はしないほうがいい
成約への焦りは禁物
「いつでも始めることはできるので、一度ぜひご検討ください」
この余裕のある言葉で一旦は提案を締めくくるといい

 

検討されるお客には後日フォローを行う
私の場合、自分自身がしつこい営業は嫌いなので
フォローは基本的に1回
この1回で感触が得られなければ、フォローはここで終了だ

興味はあるもののまだ踏ん切りがつかないというお客さまには
2.3ヵ月の間隔をあけ、フォローを行う
何度もしつこく電話するのも嫌なので
手紙を送付して、お客さまからの連絡を待つことが多かった

 

営業にはテンポが必要だ
話にスピードが出ない営業は成功しない
お客さまの反応を直感で感じ取り
引き際を判断すること
それが営業で成功でするためのコツであると私は思う

 

「しつこい営業は嫌われる」
そのことをしっかりと頭に入れて営業活動するといい

 

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