セールス活動 営業スキル

できる営業マンの判断は獲得した収益ではなく獲得した件数だと思う

営業を担当するようになると
担当顧客のリストを渡される

当然、年次や営業経験、役職などによって
担当する支店の顧客リストの層もかわってくる

役職が上だったり実績が認められている行員には
ある程度、資産残高が多い顧客が振り分けられる
一方、年次が若かったり経験年数が少ないと
大口残高の顧客を担当するケースはなかなかないかもしれない

 

私が銀行で本格的に営業担当となったときに担当した顧客層は
預金残高5百万以上10百万円未満というという層だった
この層を当たりとみるかハズレとみるか・・・

 

一般的には資産残高の高い顧客のほうが
大きな収益を生むと考えられる
一回の契約で大きな金額が動かせる可能性があるというわけだ

 

しかし、私の経験上、そうとも限らない
お客さまの中にはペイオフ対策などで
資産を分散していくつかの銀行へ振り分けている方もいる
担当しているお客さまの預かり資産が大口顧客に該当しなくても
十分戦える

 

一人の担当顧客で大きな収益が獲得できればでそれにこしたことはない
でも、そんなラッキーは続かない

 

本当に営業ができる人とは
契約件数が多い人のことを言うのだと私は思う
例え成約金額が他の行員よりも少ないとしても、
1件は1件だ
あなたのがんばった成果だ

 

成約件数の数は決して運だけでは伸びない数字だ
件数が多いということは
それだけ多くのお客さまから信頼を得ているということだ

 

お客さまにとって預金はとても大切なもの
最終的な決定はお客さまの判断ではあるが
あなたの提案をきき、検討してくれたわけだ
あなたのことを担当者として認めてくれたこそ
成約までの道が拓けたのだ

 

営業は一発勝負ではない
お客さまとの関係を築き上げ、
コツコツと実績を積み重ねていくことが大切だ
その積み重ねがいずれ大きな結果となる

 

大きな収益を上げることだけにとらわれず
小さな収益をコツコツ積み上げることのほうが
価値のある成果だ

 

大きな収益をあげることだけが営業ではない         より多くのお客さまから信頼を得ることで          コツコツと実績を積み上げていくこと、           それこそが本当の営業であり、できる営業マンなんだと私は思う

 

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