セールス活動 営業スキル

最低レベルだった銀行員のトップセールス話法① 資産を色分けする

銀行で資産運用の提案をしていた私
銀行に入行した当初は銀行知識がほとんどなかった

普通預金、定期預金ぐらいは知っていたが
振り込み、税金納付・・・なんですか?のレベルだ
はっきり言って銀行員としては最低レベルだった

 

そんな私でも、営業で成功できた
例え知識が乏しくても
とりあえず一般的なことだけを頭に入れれば実績上位に組み込めた
何とも不思議な結果だ

 

どうして成績がトップクラスだったのか・・・

 

特別な顧客を担当していたわけではない
お客さまに恵まれていたことは確かだ

ほとんどが新規で開拓したお客さまだ
そして、資産運用を初めて検討されるお客さまが多かった

どの行員であろうと商品の提案方法に大差はない
商品の紹介、説明、これまでの実績、手数料など・・・話すことはみんな同じだ

 

ただ、他の行員と違ったのは
一品売りが少なかったということ
一度の契約で投信、保険などを組みあわせての契約が多かった

 

それは何故か・・・

 

資産運用を提案する際には、個別商品ではなく運用商品の全体の話をする

 

運用商品とは価格変動を伴う商品であり、
当然、大切な資産が目減りする可能性があること

運用商品にも長期運用するもの、中期的な運用をするものがあること
例えば、長期スパンであれば保険、中期的スパンであれば投信など

保証や保障をつけた運用をしたいかどうか・・・

投信についても変動が大きい株式投信と
比較的安定している債券投信があること   など

 

とにかく商品を色分けして説明する
そのうえで、どういった商品での運用を検討したいかというニーズを確認する

 

お客さまの資産を100%としたとき
・いつ使うかわからないお金
・今は使う予定はないがゆくゆく使う予定のお金
・使うことのないお金
この3つに円グラフを色分けして説明するのも一つの方法

 

昔なら自分で円ブラフを書いて
チャチャッと手を加えながら説明もできたわけだが
今はコンプラが厳しく、自分で手書きしたものを使用することが禁止されている場合がほとんどだ

 

そのため、提案時に使用できる社内発行の資料などを用いて
簡単にお金の色分けをして説明し、
そこから運用商品を分類しながら説明するといい

 

銀行は大切な預金を預けておく場所と考えているお客さまが多い
そのため、運用を初めてされるというお客さまも少なくない
だからこそ、運用の基礎の部分からしっかりと説明していく必要がある

 

メリットもあるがデメリットも大きい
大切な資産が減ることも考えられる
とにかく、マイナス面もしっかりと強調し、
お客さまの理解を確認する
そこからが提案のスタートだ

 

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