セールス活動 営業スキル

これはダメでしょ!!ノルマの重圧に負けた営業マンの最低のセールス方法

営業を担当すると
大きなノルマが課され、
その重圧にかなりのプレッシャーを感じる

目先の成約ばかり考え
成約できないと焦り始める

 

そんな営業マンたちがどうするか・・・というと
お客さまのニーズに合わないような無理なセールスをする

 

私が営業担当になる前、
窓口で受付事務をしていると
よくこんな質問をされた

運用報告書を持参したお客さま
「これっていったい何だろう」
「これがいいですよ、と勧められて契約したんだけどよくわかっていないから教えてほしい」

「え?」

 

運用商品である投信を保有
価格変動商品であること、元本保証されないリスクがあることを理解していない
預金の延長だと思っている

 

こんなのおかしい
どうして商品リスクを理解できていないお客さまが
こんな商品を保有しているのだ
どういう経緯で価格変動商品を提案し、契約までしているのだ
担当者はどんな説明をしたんだ・・・

 

商品の説明をすると
「え?元本保証だと思っていた」「減るなんてきいてない」など
変動するリスクについて驚くお客さまも少なくない

 

これって間違っている
この商品をセールスした担当者は
間違っている
お客さまの理解をしっかりと確認したうえで
契約するのが当たり前だと思っていた私
とにかく腹立たしい気持ちになった

 

そんな私が営業担当になった
今度は、自分自身が価格変動商品を提案する立場になった

 

営業の世界へと足を踏み入れ、
窓口では決して感じることのない感覚に襲われた
それはノルマに対しての極度のプレッシャー

 

窓口にいたころは
例えノルマがあったとしても
窓口担当者でのチームプレイのような部分がある

ところが、営業担当となると
まるで個人プレーヤーだ
ノルマを達成するかどうかは担当者次第
できれば評価されるしできなければ切り捨てられる
まさに孤独な闘いだ

 

何とかして商品を契約しなければ・・・
大きなノルマという重圧から解放されるために
契約をとらなければいけない、という
目先の成約だけにとらわれるようになる
そうなると最後、
いわゆる「押し売りセールス」をするようになる

 

言葉巧みに商品のメリットだけを強調し
肝心なデメリットについては軽くさらっと説明するのみ

当然、その説明を受けたお客さまは
「これはいい!!魅力的な商品だ」と感じ契約する
後日、運用報告書が届き
目減りしている自分の資産に驚き来店される

 

だいたいそんな感じだ
でもそんなセールスをしていると
いつか自分の首をしめることにつながる

 

リスク商品を売るなら
そのリスクについてしっかりと説明する必要がある
当然、リスクを強調すれば、
お客さまが契約をやめるかもしれない
でも、それは仕方がないことだ
ごり押しして契約してもらったとしても
後々トラブルになるケースも十分考えられるし、その現場をみてきた

 

契約を断られたら、また新たなお客さまに提案すればいい
提案し説明していく中でそれを理解し契約してくれるお客さまもいる

 

営業活動は仕事をしている限りずっと続く
目先の実績にばかりとらわれて自分を失ってないけない
そうなったら営業マンとしては負けだと私は思う

 

あなたのその腕、みられていますよ!! 

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