セールス活動 営業スキル

元銀行員の資産運用の提案方法 提案時に具体的な金額の提示は厳禁

資産運用の提案で失敗するケースはいくつかある
その中でも、よくあるのが投資金額の提示方法

 

営業は大きなノルマがあり、
少しでも大きな実績をあげたいと焦る
そうすると、どうしてもその気持ちが全面に押し出され
投資金額の提示も大きくなってしまう

 

もともとこの金額で資産運用を検討したいといっているお客さまであれば
全額を運用資金として提示していけばいいのだが、
銀行のお客さまは違う場合が多い

 

当然、預けている預金全額が余裕資金であるお客さまもいるが
銀行は大切なお金を預けておく場所
そのため、今後の生活資金や様々な入用をみこして貯蓄されていることが多い

 

その場合、
資産運用には興味があるものの
大きな金額での運用を提案されてしまうと
お客さまは一気に不安になる
投資はやはり怖いので見送るというケースにもつながる

 

では、どのように金額提示したらいいのだろうか
金額を提示しなければ具体的な提案ができない、
イメージしてもらえない、と思うかもしれない

 

あくまで私の個人的な意見ではあるが
提案時に金額の提示は必要ない
投資金額の提示は、お客さまの購入の意思を確認してからでいい
それまでは、むしろ具体的な金額には一切ふれない

 

なぜなら、金額を提示しなくても
提案している間にお客さま自身がどうしようか悩んでいる
この金額なら運用に回してもいいだろう、とおおよその投資額を決めていることが多い

 

営業で必要なことは
大きな金額の成約をとることではない
お客さまが運用するきっかけを作ってあげるというとだ

 

ガツガツ営業してもいいことはない
むしろ、マイナスだ
大切はお金のことだからこそ、
お客さまは自分のペースで考えたいと思うはずだ
銀行員であるあなたはその後押しをするだけでいい

 

お客さまが運用に興味はあるものの、
初めてで怖い、と思っているなら
その場での契約を見送り、一度検討いただくのもいいだろう
まずは購入可能な最低金額から投資してみてもいいだろう

 

あくまで無理な勧誘はしない
成約を焦る必要はない
運用したい、と思えばお客さまは戻ってきてくれる
購入して気に入れば追加購入してくれる

 

お客さまの大切なお金だからこそ、
最終的な判断はお客さまの任せたらいいのだ
余裕のあるセースルをする、これが営業で成功するコツでもある        運用を提示するにあたり、最初から大きな金額を提示することは厳禁だ

 

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