凡人でも仕事で成功できた 成功のカギを握る4つの観点③~聞き上手・話し上手~

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凡人でも仕事で成功できた 成功のカギを握る4つの観点② の続き

凡人レベルで銀行に入社した私でも
銀行の営業で成功できた
つまり、営業は誰でも成功できるチャンスがある
学歴や知識は関係ない
今からでも勝負に十分勝てるということだ

 

そんな成功のカギを握るのが4つの観点が以下の4点だ
①親近感
②聞き上手・話し上手
③ごり押ししない
④タイミング・運

 

今回は「②聞き上手・話し上手」について記述していこう

 

営業という仕事で最も大切なのは
お客さまを最優先するということだ

 

いくら商品を提案したいと思っていても、
まずはお客さまとのコミュニケーションが必要

 

お客さまの話に耳を傾けることは
コミュニケーション構築で欠かせない

 

お客さまの話を最後まで聞く
話にうなずく
これは最低限徹底する必要がある

 

お客さまの話を途中で遮る行動は
営業担当者にとってマイナス行為だ
コミュニケーションの幅を狭め、
お客さまからの発信を閉ざしてしまう

 

会話の内容は何でもいい
あれこれお客さまが話してくれるということは、
心を開いてくれている証拠である、
そこから信頼感がうまれる

 

最近では、会話の途中で相手に対して否定的は言葉を使う人が多い
「でも・・・」
「そうですかね・・・」
この否定的な表現はお客さまのとの関係にマイナスの空気を生む

 

「そうなんですね」
「なるほど」
一旦はお客さまの話を聞き入れる姿勢をみせることが大切だ

 

これが話し上手にもつながる

 

お客さまと話をする場合、
上から目線で話をすることはタブーだ
常にお客さま目線で話を進める

 

コミュニケーションを図ることで
お客さまの理解度についてもある程度把握できる
当然、金融商品について理解のあるお客さまであれば話は早い
専門用語を使っても話は通じる

 

一方、知識の乏しいお客さまに対して
専門用語や難しい言い回りを言っても何一つ伝わらない
むしろ、お客さまの話をきく意欲が薄れてしまう

 

わかりやすい表現で話す
話を掘り下げていくことも営業担当者として必要なスキルとなる

 

つまり、お客さまのレベルに合わせて
話し方、表現方法を変える
お客さまの目線で物事をとらえること
そして相手が理解できるように話すことが必要だ

 

あれこれ好き勝手に話すことが話し上手ではない
同じ内容でも、お客さまに合わせて話していくこと
お客さまがわかりやすいように話す工夫をすること
それが話し上手である

 

さらに、一方的に話を進めるのではなく、
所々でお客さまの理解度を確認しながら話を進めることも必要だ
「いかがですか?」
「どう思われますか?」など
お客さまへ話をふることも必要なスキルである

 

営業は「聞き上手・話し上手」であることに尽きる
そのために、まずはお客さまの話をしっかりと聞くことから始めてみてはどうだろう

 

話をきくことで、
お客さまの意見・意向を確認し、話を進めていく
その方法を繰り返すことで自分自身のコミュニケーションスタイルが確立してくるはずだ
うまくできなければ繰り返しやっていくしかない
繰り返すことで気づくことは多いはずだ

 

凡人でも仕事で成功できた 成功のカギを握る4つの観点④ へ続く

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