銀行員を長く続けるコツ 著しい変化を受け入れ柔軟に対応する 商品編

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銀行を取り巻く環境は日々変化している
その変化は著しく、
そのスピードに対応できなければ
すぐにできないというレッテルが貼られる

 

銀行での著しい変化は事務効率を上げるシステム導入だけではない、
取り扱い商品に対しても常に変化が生じている

 

取り扱い商品のラインナップは増え続け、
銀行はまるで金融商品の総合商社のようだ

投信、保険、証券仲介など
銀行であらゆる商品の提案が受けられ完結できてしまう
保険も銀行で契約する時代だ

 

一方、
そういった商品を提案する行員の負担は非常に大きい

ある分野の知識だけをつめこめばいいわけではない
ありとあらゆる提案ができるよう、
次から次へと様々な分野の知識をつめこみ、
商品提案していく必要がある

 

商品は日々変化する
商品自体は大きく変化するわけではないが、
表現する言葉が大きく変わる

 

今は何かあれば言葉尻を捕られる時代だ
不適切だと判断だれた表現方法は
すぐさま使用禁止
別の言葉に差し替えられる

 

特に強調するような表現方法は
時代の流れとともに制限されることが多い
ラインマーカーなどで示唆ことはご法度だ

 

例えば、わかりやすいのが分配型投信

「〇百万円の投資で毎月約〇〇円の分配金がもらえます」
一昔前には、こんなフレーズで分配型投信が販売されていた

しかし、今はそういった具体的な金額を提示したパンフレットは存在しない
不確定なことを提示し、損失が出た場合
すぐさま訴えられるからだ

 

「あの時、担当者がこう言った」
「あの言葉を信じて買ったのに」

相場が上昇しているときには何も文句はないが、
相場が下落し、損失が出るとクレームが入る

 

そのため、企業にとって
マイナスとなる表記はすべて削除され、
表現方法についても指摘が入る

 

金融商品の総合商社のような銀行
ここまでくると、取り扱う商品については大幅な変化はない
商品提案するというという点においても、
基本的にはやっていることは同じだ

 

では、何が違うか・・・
何が著しく変化し行員を苦しめているのか・・・
その大きな負担となっているのが表現・言葉の変化だ

 

銀行員にとって、
言葉は命だ
お客さまに商品を伝えるにも言葉が必要であり
言い続けていることで何となく自分の言い回しが構築される

 

提案時の表現方法が変わるだけで
自身のリズムが崩れる
何だかしっくりこない
提案している自分自身がうまく表現できないと感じるのだから、
当然、お客さまにもうまく伝わらない

商品の一部が改訂された場合もそうだ
それまで提案時に売りにしていた部分がなくなることで、
その商品の提案が急にうまくできなくなる

 

表現方法が変わるだけで、
営業の流れがかわる
そして、その変化に対応するまでに
あれこれ試行錯誤する必要が生じる

 

この表現方法や言葉の変化に柔軟に対応し、
商品の魅力を自分の言葉でお客さまに伝えられる行員こそが、
できる営業担当者でもある

 

最初から表現の変化に柔軟に対応できる銀行員はいない
戸惑いながらも見えないところで努力しているはずだ
あれこれ自分で試行錯誤し、
提案話法を繰り返し練習することが
様々な変化に柔軟に対応するためにも必要なことなのだろう

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