銀行内でよくある醜い争い② 実績は気持ちよく折半したらいい

行員同士の間でよくある醜い争い事
それが実績の案分争いだ

 

成約に至るまでの関与の度合いで
窓口担当者と営業担当者との間で
実績がわけられるわけられるわけだが
なぜかクロージングした営業担当者のほうが割合が多く
窓口行員のほうが納得できずにもめるケースが多い

 

窓口担当と営業担当の両方を経験した私
窓口で声かけやセールスをしていた頃、
この案分方法で何度も悔しい思いをした

 

お客さまへ声かけや商品提案をし
ほぼほぼ成約がみえていたお客さまであっても
案分は1割や2割ということもあった

 

自分が成約したわけではないので
実績をわけてもらえるだけありがたいと思ったこともあったが
年次を重ねるうちに知識を習得し
それなりに提案できる力がついてくると納得できないと思うようになった

 

でも、やはりそこは年功序列
年次が上の営業担当者には何も言えず我慢するしかなかった
悔しいと何度も思った

 

そんな私が営業担当となり
窓口で声かけをした行員が実績案分に納得できず
泣いている姿をたびたび目にするようになった

話をきくと納得できない理由もわかる
窓口にいた分、悔しい気持ちが十分伝わってきた

 

同じ職場で働いているのに
助け合っているのに
おいしい部分だけを横取りする営業担当者のやり方は
やはりずるいと思うことも多くあった

 

成約に対して
窓口行員と営業担当者の両者が関与している場合
営業担当者は窓口でお客さまへ声をかけてくれた窓口行員に感謝すべきだ

 

なぜなら、窓口で声をかけなければ、
そのお客さまへの提案や成約はできなかったはずだ
成約のきっかけを作ったのは、声をかけた窓口行員であり
声かけの仕方が上手だったから
お客さまも話をきく時間を作ってくれたのだ
そのきっかけがなければ実績はなかったはずだ

 

そう考えると
案分の割合は、
きっかけを作った窓口行員のほうが多くてもいいのではないか
ただ、もともと営業担当者が電話や訪問でアプローチしていることもあるので
そうとも限らない
何とも難しいところだ

 

そこで私が決断した答え
どんな関与の度合いでも
気持ちよく折半するということ
声かけだけでも50%
クロージングだけでも50%
その過程は関係なくお互いに平等にわけることにした

 

当時いた支店は案分での争いが多く
ガイドラインが設けられていた
そんなの関係ない

窓口の行員も声かけをがんばってくれていたし
声かけをすることの大変さも十分わかっていたので
自分に案件については上司にも説明し平等に折半することにした

 

営業担当のほうがノルマが大きいのだから
案分の割合が多くなるのは当たり前だという意見も当然あるだろう

でも、それなら1件でも多く提案する機会を設け成約に向けてがんばればいいだけだ
お互いに気持ちよく仕事ができれば
窓口担当の行員もがんばって連携しようと思ってくれる
連携を受けてがんばろうと思う

 

窓口行員と営業担当者は持ちつ持たれつの関係だ
助けてもらっていることも多いはずだ
あなたが営業担当者なら
実績は気持ちよく折半したらどうだろう
きっとお互いに仕事がしやすくなると思う

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