私がおススメする地道で時間はかかるが効果抜群の営業活動方法とは!!

営業活動をしていくうえで
最も大切で優先すべきことは
「より多くのお客さまとコミュニケーションを図る」ということ

 

膨大なノルマが課される営業という仕事
商品を提案し実績を出すことも大切なことではあるが
それ以前に、
まずはお客さまにあなたが担当者であるということを知ってもらう
そのことのほうが大切だと私は思う

 

そのために外訪に出るのもいいだろう
でも限られた時間の中で
一日にいったい何件のお客さまに会えるだろうか・・・

 

もっと効率のよい営業活動はないのか・・・

 

そんなあたなにおススメな営業活動がある
地道な方法ではあるが、効果は抜群!!
私が最も得意としていた営業活動でもある

 

それはどんな方法かというと・・・

 

来店誘致をするということ
行って会えないならお客さまに来てもらう

 

そのために何をするかというと・・・

 

手紙を書くのだ

手紙を書くことこそ
お客さまに担当者だと知ってもらう効率のよい方法だと私は思う

 

企業からの手紙というと
よくある勧誘のDMを想像してしまいがちだが、
それとは違う

挨拶状の原本を大量にコピーして
担当顧客へ送付するわけでもない

 

今までお客さまが受け取ったことがないような手紙を送るのだ

 

受け取ったことがないような手紙・・・
いったいどんな手紙かというと・・・

手書きの手紙だ

この手書きの手紙こそが あなたとお客さまとをつなげてくれるのだ

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外訪で営業活動を効率よくしていくためにすべきこととは

営業活動で外訪をしている営業マンは多い
なぜなら、お客さまのお宅を訪問することで
直接お客さまと話せるからだ

 

しかし、その外訪の仕方は
営業活動をするうえで効率のよいものとなっているだろうか

 

やみくもにお客さまのお宅を訪問していても
それは時間の無駄だ
あなたの時間は限られている
限られた時間の中で、より多くのお客さまと関係を構築していく必要がある

 

そのために必要なこと
それが電話でのアポとりだ

 

日中は仕事で不在のお客さまは多い
特に現役世代であればまずいない
したがって、アポなしで訪問したとしても
会えるはずがないのだ

 

だからこそ、効率よく外訪活動するためには
電話でのアポが必要だ
例え、アポがとれなくても、
電話に出られたということは、
日中、家にいる可能性が高いため訪問する価値はある

 

 

そこで新たな疑問が生まれる
そうやってアポをとったらいいのか・・・

もちろん、営業担当として実績を出したいこともわかる
でも、そこはまだ優先すべきところではない
あなたが営業担当であるならば、
まずは担当となったお客さまにあなたのことを知ってもらうことが最も必要なことだ

 

そのため、
「担当させていただくことになったのでご挨拶に伺います」
最初はこの切り口で訪問するのがベストだと私は思う

 

あくまで私の外訪活動方法なので
他の外訪活動方法で成功している人もいるだろう
やり方は人それぞれ
いろいろとマネしてみることで
自分にあった方法をみつけていくことが賢いやり方だ

 

私が初めてお客さまのお宅を訪問する際、
挨拶と当たり障りのないコミュニケーションを交わし
本来なら提案したいと思う商品のことには一切触れない

 

「また近くを通ったら訪問させてください」
ワンクッションおくことが私のやり方だ

 

突然の営業訪問
あなたもきっと対応したことがあると思う

突然来たかと思えば商品を提案してくる
正直、いったい何なの?と迷惑だと感じる

それをあなたが自分の営業活動の中でするかしないか・・・
私の答えはノーだ

 

まずは自分のことを知ってもらうこと
お客さまに自分が銀行の担当者だと認識してもらうこと
それがお客さまとの関係を構築するために
まず必要なことだと私は思う

 

営業は焦ったら負けだ

時間をかけてお客さまと関係を構築することで きっとあなたの努力が成果となって現れるはずだ

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自分に合った営業活動方法をみつけることが効率よく仕事をするコツ!!

営業活動するうえで最も重要になること
それは「いかにより多くのお客さまとコミュニケーションを図れるか」ということだ

 

営業担当をしていると
おおきなノルマからの重圧から
どうしても目先の実績にとらわれてしまう

でもそれは大きな間違いだ
実績は二の次
営業をはじめるにあたり、
まずはお客さまとの関係構築に最善を尽くすべきだと私は考える

 

そのために、何をすべきか・・・
それを見つけることが営業担当者の課題であり
あなたにとっての課題でもある

 

やり方は人それぞれ
自分に合った営業スタイルをみつけるだけだ

 

とはいえ、
どうすれば、効率よくお客さまとの関係構築図れるのだろう
簡単なようで難しい
なぜなら、お客さまに会える機会がなかなかないからだ

 

外訪をしていてあなたも気づいているだろう
アポなしで訪問したところで
お客さまは不在であることが多い

現役で働いていれば、平日は仕事で不在
それが当たり前だ
だから預金がそのままになっているわけだ

 

電話でアポをとっていくならともかく、
不在の自宅へ訪問したところで
何も成果はない
ただ、ポストに名刺を投函
何のために銀行からわざわざ来たのか
相手にも伝わらないことも多い

 

実際、私も営業担当になったころ
とりあえずアポなしで訪問していたのだが、
それによる成果はほとんどでなかった
私には時間がかかるだけで何も成果の出ない
無意味に近い営業活動だった

 

では外訪で営業活動をする場合、
どうするのが効率がいいのだろう
そして他に効率のよい営業活動とは・・・

 

この件について
この先話をしていこうと思う

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営業の厳しい現実を知り銀行を辞めたいと思いはじめた私に先輩が言った言葉とは

憧れていた営業という職種についた私
ところがどっこい!!
厳しい現実が待っていた・・・

 

営業担当といっても名前ばかり
外訪してもお客さまと会えることはほとんどない
当然、実績もない

 

銀行での営業活動はまさに地獄だ
ノルマがキツイ、辞めたい・・・
そう思っていてばかりだった

 

営業になった当初はやる気に満ち溢れていた私
現実の厳しさを知り、日に日に顔が曇る
何をしたらいいのかわからない

 

ある日、そんな私の態度を見かねた女性の上司が私に声をかけた

 

あなたは営業活動をしていて楽しいですか?

 

この問いかけにどのくらいの人が
「はい」と答えるだろう・・・

おそらく、ほとんどの人が「いいえ」だろう
膨大なノルマ、その重圧・・・
多くの営業マンがこの厳しい現実と闘っている

 

営業をしている限り、ゴールはみえない
例えノルマを達成したとしても、
また次のノルマが襲ってくる
そんな営業活動にどうやって楽しみを見出せというのだ

 

私に声をかけた女性の上司
彼女こそ、私が憧れた先輩だ

 

私が入行した頃から営業担当としてバリバリ仕事をこなしていた先輩
成績は常にトップクラスで銀行では有名人だ
とにかくオーラがあり、イキイキとしていた
さらに後輩思いでどんなに仕事が忙しくてもフォローしてくれる
まさに女性行員の鏡だ

 

窓口で悩んでいたときもそう
声をかけてフォローしてくれたのが彼女だ
そして、営業担当となった私に手を差し伸べてくれたのも彼女だった
私が銀行での仕事を続けることができたのは
彼女のおかげでもある

 

営業でトップクラスの彼女が私に声をかけた言葉・・・
それが・・・

「営業活動は楽しんでするもの」という言葉だった

 

日々どんなお客さまに会えるのか・・・
どんな話ができるか・・・
それは営業担当しかわからない

今まで会えなかったお客さまと会えたときの喜び
初めて名前と顔が一致する瞬間

営業担当となったことで
窓口業務では経験できなかった仕事できる

 

お客さまと会えることのうれしさや、
話せることの楽しさのために
営業活動をするんだよ

大きな実績を生み出すことが営業ではない
お客さまとの関係を築き上げていくことが
営業担当にとって大切なことであり
今がその土台を作る大切時期
そのために何ができるかを考えたらいい

 

商品を提案して成約をとってくることだけが営業ではない          
先輩の言葉にはっとした私                        
営業とは、お客さまとの関係が築き上げらることで成り立つ仕事だ

そのために、今何をするべきか・・・
営業に出る前に私にはまだまだやるべきことが他にあった

 

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一般職の窓口受付銀行員が憧れていた営業担当になった結果・・・

営業とは銀行の職種の中でも一番華があると思っていた私

女性でもスーツをビシッと着こなし
大きなビジネスバッグをもってさっそうとお客さまもとへ向かう
同じ女性なのにオーラがあり、イキイキと仕事をしている
すごい、かっこいい、あんなふうに私の仕事ができたらいいのに・・・
営業を担当する女性にとにかく憧れたものだ

 

辞めたい辞めたいと思いつつ、窓口で受付事務をしていた私
そんな私が入行して4年目で営業を担当することとなった

 

当然、営業担当となってもどうしていいかわからない
わけもわからずとにかく自分の名刺を持ち
担当のお客さまの自宅へ行く
ところが・・・・・ほとんどが留守
結果、名刺をポストに投函し支店へ戻る
そんな毎日だった

 

おかしい・・・

営業で実績を出し
キラキラ輝いている女性の先輩たち
同じ女性なのに、どうしてこんなにも仕事でイキイキしているのだろう・・・
営業担当になれば、私も先輩のように仕事にやりがいを感じてイキイキできるのかもしれない
そう思い、営業という職種に期待を抱いていたのに・・・

 

ところが、現実はそんなにあまくなかった・・・
窓口にいたころよりもものすごく膨大なノルマ
その数字をみたときに自分の目を疑った・・・
そのノルマという重圧に押しつぶされそうになった

 

営業となったところで
担当のお客さまに合えるわけでもない
外訪しても成果ゼロ・・・
私のイメージしていた輝きのある営業とは全く違った・・・

 

営業なんてやりたくない
ノルマがキツイしツライ
こんな仕事辞めたい・・・
当然、そんな毎日なのでいつものイヤイヤ病が発生する

 

やみくもに名刺をポストに投函し
支店へ戻る毎日・・・
先輩たちはどうやって営業活動し、実績に結び付けているのだろう・・・
どうしていいかわからない私

 

新人の営業担当だからといっても
新入行員の時とは違う
ある程度、年次も上となり銀行の仕事の知識もあるわけだから
営業方法を一から優しく教えてくれる先輩なんていない
先輩だって大きなノルマを達成するために必死だ
時間をかけて教えているような場合ではない

 

仕事に行き詰まる私・・・
外訪しても成果が全く出ない
次第に外訪へも行かなくなった
まわりの先輩が車の鍵をもってさっそうと外訪へ行く姿をみても
どうせ行ってもいないし・・・と最初から諦める

 

営業なんてノルマがキツイだけじゃん
営業担当になったところで
仕事にいきがいなんて持てないし・・・
これなら窓口で受付していたほうがよかった・・・
日に日にその思いが強くなり、
完全に仕事に行き詰まった

 

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できる営業マンの判断は獲得した収益ではなく獲得した件数だと思う

営業を担当するようになると
担当顧客のリストを渡される

当然、年次や営業経験、役職などによって
担当する支店の顧客リストの層もかわってくる

役職が上だったり実績が認められている行員には
ある程度、資産残高が多い顧客が振り分けられる
一方、年次が若かったり経験年数が少ないと
大口残高の顧客を担当するケースはなかなかないかもしれない

 

私が銀行で本格的に営業担当となったときに担当した顧客層は
預金残高5百万以上10百万円未満というという層だった
この層を当たりとみるかハズレとみるか・・・

 

一般的には資産残高の高い顧客のほうが
大きな収益を生むと考えられる
一回の契約で大きな金額が動かせる可能性があるというわけだ

 

しかし、私の経験上、そうとも限らない
お客さまの中にはペイオフ対策などで
資産を分散していくつかの銀行へ振り分けている方もいる
担当しているお客さまの預かり資産が大口顧客に該当しなくても
十分戦える

 

一人の担当顧客で大きな収益が獲得できればでそれにこしたことはない
でも、そんなラッキーは続かない

 

本当に営業ができる人とは
契約件数が多い人のことを言うのだと私は思う
例え成約金額が他の行員よりも少ないとしても、
1件は1件だ
あなたのがんばった成果だ

 

成約件数の数は決して運だけでは伸びない数字だ
件数が多いということは
それだけ多くのお客さまから信頼を得ているということだ

 

お客さまにとって預金はとても大切なもの
最終的な決定はお客さまの判断ではあるが
あなたの提案をきき、検討してくれたわけだ
あなたのことを担当者として認めてくれたこそ
成約までの道が拓けたのだ

 

営業は一発勝負ではない
お客さまとの関係を築き上げ、
コツコツと実績を積み重ねていくことが大切だ
その積み重ねがいずれ大きな結果となる

 

大きな収益を上げることだけにとらわれず
小さな収益をコツコツ積み上げることのほうが
価値のある成果だ

 

大きな収益をあげることだけが営業ではない         より多くのお客さまから信頼を得ることで          コツコツと実績を積み上げていくこと、           それこそが本当の営業であり、できる営業マンなんだと私は思う

 

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事務手続きを覚えことも営業を始めるうえで必要なことだ

営業を担当するようになると
大きなノルマが重圧となり、
何とかして実績を出そうとする

 

実績にとわわれて
手当たり次第、商品を提案しているあなた
一度このあたりでその方法を見直してみませんか?

 

上司からのプレッシャー
同僚が実績を上げるたびに焦る気持ちは十分わかる
でも、今のままでは実績はなかなか伸びない

 

もともと窓口の受付事務を担当していた私
セールスする気もなく、辞めたい辞めたいと思いつつ
窓口で毎日淡々とお客さまの事務処理をこなしていた

 

そのおかげで自分が営業担当になったときに
役に立った、困らなかったことがある

 

それは、お客さまの事務対応だ

自分は営業担当なのだから、
事務手続きの方法なんて覚える必要はないと思っているあなた、
それは大きな間違いだ

 

営業活動をしていくと
営業以外のことで事務手続きが必要であったり
お客さまから依頼されることが多々ある

当然、営業の知識しかない場合
その場で自分で対応することができない

必要となる書類の書き方を同僚に教えてもらい、後日対応するか、
同僚に同席してもらい手続きを行うしかない
簡単にできる事務手続きが自分で完結できないのだ

 

営業していくうえで
お客さまのとの円滑なコミュニケーションは必要不可欠だ
「銀行のことなら私に何でもお任せください」
調子のいいことばかり言っていても現実的には自分で解決できない

 

実際、私が事務受付をしていた時、
営業担当の同僚から事務手続きの仕方をよくきかれた
営業ならそのくらい自分でできるようにしろよ、毎回そう思っていた

 

入出金、公共料金の口座振替 振り込み、住所変更、改印など
とにかく銀行ではいろいろな手続きが行われている
当然、銀行を利用するお客さまも、
貯蓄目的以外にそのような目的で利用されることも多い

 

担当しているお客さまから依頼や手続きに関しての質問を受けることも多い
その時、迅速に対応できるかで
あなたに対してのお客さまの評価もかわってくる

 

「この人にならお願いできる」
数ある銀行のなかであなたの働いている銀行を選び
お客さまがあなたのことを担当者だと認めてくれる
営業マンにとってこんなにうれしいことはない
より深い関係が気づけている証拠だ

 

営業をするということは、窓口でのその場限りのお客さま対応とは違う
何度も何度もコミュニケーションを図ることで
お客さまがあなたの話をきいてくれるようになる
商品を提案できるようになったり
提案した商品を気に入って契約してくれるのだ

 

事務手続きを覚えても実績になるわけではないから
無駄なことだと思うかもしれない
その都度、同僚に手続きしてもらえばいい
そう思うかもしれない
でも、その事務手続きの対応も営業における必要なスキルだと思う

 

たかが事務されど事務だ
お客さまの事務手続きがスムーズにできいる営業は
仕事の効率もいい そしてできる!!

お客さまのニーズに銀行のことなら何でも応えられる営業マン
そんな営業マンをお客さまも求めているはず
簡単な事務手続きからまずは覚えよう!!
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