頭は悪いがセールスは一流 成功のカギは偶然と直感 ペア営業での成功秘話

営業の仕事は決して一人で抱え込む必要はない
営業で周りの人を頼ることも大切だ

 

当時の私の年齢からすると
はるかに年上だったスタッフの彼女と仕事でペアを組むことにした私
直感で「彼女と仕事をしたい」と思った

 

彼女と共に仕事をすることで
安心感がうまれ、張りつめていた心にも余裕ができるようになった

 

営業でペアを組むようになって気づいたことがある
それは、お客さまを待たさずに済むということ

 

それまでは一人で提案から約定までを完結させていた
書類の受け入れから事務手続きにもっていくまでの処理を一人で行う
当然、手続きをしている間はお客さまの前から席をはずすことになり、
その長い待ち時間がいつも気がかりだった

 

ところが、2人体制で仕事をすることで
その退屈な待ち時間をなくすことができた
自分が席をはずし手続きをしている間も
彼女がお客さまの話し相手となり、応対していてくれる
そう思うだけで事務に集中できるようになった

 

また、自分ではどうしようもない壁である「お客さまとの年齢の壁」をも彼女が解決してくれた

 

銀行で資産運用を検討するお客さまには、退職世代が多い
お客さまとの年齢の差はどんなにコミュニケーションを図ったとしても埋められないものがある
過去の懐かしい思い出を共有することはなかなか難しい

 

そんなお客さまとの壁を解決したのが彼女だ
お客さまと同世代の彼女が退職世代のお客さまとのコミュニケーションに入ることでその場の雰囲気が和むことも多かった
年齢差の大きい凸凹コンビであったが、
彼女とペアを組むことでお客さまとのコミュニケーションもよりうまく図れるようになった

 

彼女に救われた部分はたくさんある
共に仕事ができたことを今でも感謝している

 

自分が彼女に支えられていたことを痛感したのは自分が転勤した時だ
新しい支店で一人で営業活動を再開したときに心にぽっかりと穴があいた
共に戦い、喜び合う相手がいないということに不安や孤独を感じた

 

営業活動をするうえで
仕事を分担することは非常に有効的だ
時間のロスが少なく効率よく仕事ができる
仕事に集中できる

 

それぞれが得意なことで営業活動し、互いをフォローし合う
彼女との仕事の相性はバッチリだった                   年の差が大きかったこともある                      勢いで仕事をしていく私の未熟な部分を彼女がフォローしてくれた      まさに親子のような関係であった

 

営業をしている人に完璧は人はいない            どこか足りない部分があるはずだ                     その部分を補という点において、                     ペアを組んで仕事をするということは非常に有効的である          ペアを組んで仕事をしたからこそわかることである

続く

 

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営業という仕事は過酷だ
大きなノルマが課され、目標達成のために全力を尽くす
まさに苦しい孤独な戦いである

 

しかし、あることをきっかけにその考え方がかわった
営業とは、決して一人で背負わなくてもいいんだ
そういう営業の仕方もあるんだ、ということに気づかされた

 

私が営業で成功できたのは、
ある人との出会いがきっかけだ
当然、実績もそこそこ積み上げてはいたが、
その人と出会えたことで、一気に仕事の波が変わった

 

彼女との出会いはまさに偶然であり
その決断は決して間違っていなかった

 

銀行で営業をしていると、
何となく孤独感を感じることがある
課に属しているといっても仲間意識は低い                   まさに個人プレーヤーである

 

実績を上げても共に喜ぶわけでもなく、
その人の実績を妬む
自分以外の人が実績を上げることを悔しいと思う人ばかり
そんな職場にうんざりしていた

 

どんなに困っていても
どんなに忙しくしていても自分には関係ない
手伝ったところで、実績が積みあがるわけではないので
見て見ぬふりをする
何とも冷たい雰囲気に嫌気がさしていた

 

そんな頃だ
ある人との出会いをきかっけに大きな決断をした
自分の直感で仕事でペアを組むことを決めた

 

彼女と出会う前はとにかく毎日が必死だった
幸運にも営業に勢いがついてきていて、
とにかく毎日が慌ただしかった
自分一人ですべての手続きを完了させるのにとにかく必死だった

 

そんな姿を見かねて手を差し伸べてくれたのが彼女だった

 

彼女とは、数週間前に異動してきたスタッフさん
当時の私の年齢から言えば、自分の親よりも年上のおばさんだった       あまりにも慌ただしく必死で仕事をしている私をみて声をかけてくれた

 

彼女は年齢がかなり上ということもあるが
人としての余裕を感じる人で
話していて何だかとても安心できた
張りつめていた毎日に疲れ果ててていた私だったが、            彼女のおかげでふと一息つくことができた

 

「何か手伝えることはない?」                      彼女のこの言葉はまさに救いの声だった

「一人ですべてを抱えこもうとぜず、もっと周りに頼りなよ」        彼女の言葉で自分が救われたことを今でも覚えている

 

営業とは、一人で抱え込んで仕事をするものだと思っていた     自分ひとりでノルマに向かってがんばらないといけないと思っていた     

でも、それは違う                            一人ですべてを抱え込まなくていいんだ                  彼女の言葉で自分の営業に対する考え方がガラリとかわった瞬間だった

 

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頭は悪いがセールスは一流 営業で勝ち抜いていくための一つの戦略

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営業という仕事は、
大きなノルマが課されその目標達成のために必死で戦う
プレッシャーとの孤独な戦いだと思っていた

 

ところが、あることをきっかけに、
その孤独から救われた
共に戦う喜びを得た

 

営業と言う仕事は
決して一人ですべてを背負う必要はない
一人で戦う必要はない
自分の経験からそう思うようになった

 

リテール営業で勝ち抜いていくための一つの戦略として
ペアで組んで仕事をすることは有効的な方法であると思う
タッグを組んで仕事するということである

 

それが吉と出るか凶と出るかは組んでみないとわからないが、
ペアを組み、相手との相性がよければ営業に勢いが出て
成功を勝ち取ることができるはずだ

 

ペアを組んで営業活動するメリットには、
・仕事を共有できる
・協力して仕事を勧められるので効率が上がる
・お互いの弱みをカバーし合える
・共に喜ぶことができる

特に、メンタル面が強くなる
信頼できる相手と仕事をすることで心強くなることは間違いない

 

当然、ペアを組んで仕事をすることでのデメリットもある
・実績を折半する
・相性の営業スタイルが合わない
・相手のスキルレベルによってはフォローする必要がある

ペアを組むことで負担を強く感じる場合は
決してうまくいかない
単独で営業活動をするほうがあなたには合っているだろう

 

では、誰とペアを組むか
行員同士でペアを組むというのはあまり現実的ではない
なぜなら、個々に大きなノルマが張り付いており、
お互いをカバーし合い仕事をするには無理がある

 

一番理想的なペアの組み方は
行員とスタッフ(パートさん)というゴールデンペアだ

 

銀行には、営業の仕事を補佐するスタッフがいる
基本的には役付者と帯同をし、商品説明や事務の補佐などをしていることが多い

営業としての商品知識もあり、
ノルマが多少なりとも課されている場合が多いはずだ

 

そのため、ペアを組んで仕事をするということは
獲得した実績を案分することになる
せっかく獲得した実績をわけることに納得がいかない、と思う行員も多いだろう
でも、ペアを組むことで仕事が効率よく回り始める
仕事に勢いがついてくれば実績も上がる
プラスの効果が見込める

 

ちなみに割合としては、当然話し合いによって決める必要があるが、
参考までに当時の私たちの案分比率は7:3だった
7割が私、3割がスタッフ
仕事量の負担などを考慮し取り決めた割合である

 

ペアを組んで仕事をすることのメリットは大きい
一人で営業をしていた時と比べてメンタルがかなり楽になる
情報を共有している相手がいることで
一人で営業の悩みを抱え込まずに相談することができる
共に戦う相手がいるということは営業の強みになる

 

実績を案分することなんて大したことではない
そんなことをいちいち気にしているよりも、
効率よく一人でも多くのお客さまと面談し、
提案できることのほうが意義がある

 

自分と相性のよいペアと出会うことで
営業に勢い出る
営業という過酷な仕事をする中で、
共に喜びを分かち合える相手がいるというのは自分の心にもゆとりができる
営業での成功を勝ち取るためにペアを組むことは有効的な戦略だと思う

 

一人で行き詰まった営業をしているのなら
ペアを組んで仕事をしてみるのも一つの方法だ
個人で黙々と戦っているよりも違った一面を感じることができる
何事も挑戦することが大切だ

 

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頭は悪いがセールスは一流 ノルマなんて関係ない 楽観的に考えるが勝ち

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銀行で営業を担当すると
とにかく大きなノルマが課され、かなりのプレッシャーとなる
そのプレッシャーに焦り、追い詰められた段階で営業は負けだ

 

ノルマとは、営業担当者の目標数値であり
そう簡単にクリアできないのが当たり前
目標数値なのだから能力以上の数値がはりつく

ミラクルが起こらない限り、
早々にノルマを達成することは困難
ノルマ達成に向かって地道に実績を積み上げていくしかない

 

ノルマとは悪霊のようなものだ
憑りつかれて命を削りとられている人がたくさんいる
青冷めたような顔をして背中に黒い影がみえる
こうなったら銀行員人生は終わりだ

 

ノルマ達成へ悩みは尽きることはない
悩めば悩むほど物事はマイナスに進み
実績もなかなか積み上げられない
上司からはネチネチ言われ
とにかく脈のありそうな顧客をあたるよう指示される

 

そうなると、営業の仕事に嫌気がさし
辞めたいと思うようになる
自分にはこの仕事は合っていない、
転職でもしようかな、と逃げることばかり考える
負けの姿勢になる
そうなると営業での勝ち目はない

 

そうならないためにどうするか・・・
ノルマについて深く考えなければいい

ノルマあくまでも目標の参考数値にすぎない
達成の可能性は低く、達成できればラッキーだ!!
地道にがんばっていれば、そのうちミラクルが起こるだろう
そう楽観的に考えたらいい

 

ノルマのことばかり気にする上司に事あるごとに心の中でキレていた私
ノルマのことばかり言ってうるさい!
できないんだから仕方ないじゃないか
そんなにもノルマの達成率にこだわるならノルマを少なくしろ
だったらおまえが営業してみろ、そう思っていた

 

ノルマ達成に向けて「やれ」とプレッシャー与えることは簡単だ
毎回毎回言われる身にもなってみろ
とにかくノルマにこだわる上司に腹を立てていたものだ

 

がんばっていない人なんていない
みんながんばって営業しているんだ
がんばってもできないから悩んでいるんだ

 

だったら悩むことを辞めたらいい
悩んだところでノルマが達成できるわけではない
どうせ達成できないんだ
それなら自分のやりたいように営業したらいい
お客さまと話せることに喜びを感じたらいい
営業できることを楽しんだらいい
がんばっていれば何とかなる
楽観的に考えることで心が軽くなる

 

営業は楽観的な人ほどうまくいく
ノルマに悩んでいても前には進めない
壁にぶつかるばかりだ

 

それならば、ノルマにとらわれず、営業を楽しもう
提案できることに喜びを感じよう
営業を楽しでいる人こそ
運がついてくる 営業の勝ち組になれるんだと思う
楽観的に物事を考えることがあなたをきっといい方向へ導いてくれるはずだ

 

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頭は悪いがセールスは一流 営業は引き際が肝心 引き際の判断方法  

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営業をするうえで肝心なのが引き際だ
見込みのないお客さまに対して
いつまでもダラダラと提案することは時間の無駄だ

 

お客さまにとってもマイナスだ
興味本位で話をきいたものの、
契約する気がないのにいつまでも話が長引けば嫌気がさす

 

セールスはスピードが肝心だ
提案時のお客さまとのやりとりで勢いが続かない場合は
見込みがないと判断したほうがいい

 

営業で成功するカギはその引き際にある
引き際のタイミングを短時間で見極める力が必要だ

 

引き際を見極める力とは、あなたの感覚そのものであり
直感での判断となる
もちろん、経験を積むことで何となくつかめるものでもあるが
やはりセールスセンスも大きく関係していると思う

 

私の引き際の判断材料は
お客さまとの会話のスピードだ

 

会話がテンポよく進めば
お客さまもその提案に興味を示されているということ

逆に、反応が悪かったり、話があちこち飛ぶ場合は
提案に対して現時点では成約は見込めない
その場合、今後のことを考え営業から身を引く

 

お客さまの反応が悪いということは
資産運用や商品に興味はあるものの
それを邪魔する要素がお客さまの中にあるということだ

・やはり運用することに不安
・自分だけでは決められない
・提案をきいてやっぱりやめておこうと思う
このような要因が考えられる

 

その場合、いくら提案をしたところで
その場で成約することは難しい
これ以上はお互いにタイムロスとなる

 

お客さまが興味をしてしている段階で
営業からスパっと身を引くことで
お客さまからの印象を損なわずに済む
ずるずると提案を続ければ、お客さまからしつこいと思われかねない

 

悩んでいるときは前には進まない
悩むくらいなら運用はしないほうがいい
成約への焦りは禁物
「いつでも始めることはできるので、一度ぜひご検討ください」
この余裕のある言葉で一旦は提案を締めくくるといい

 

検討されるお客には後日フォローを行う
私の場合、自分自身がしつこい営業は嫌いなので
フォローは基本的に1回
この1回で感触が得られなければ、フォローはここで終了だ

興味はあるもののまだ踏ん切りがつかないというお客さまには
2.3ヵ月の間隔をあけ、フォローを行う
何度もしつこく電話するのも嫌なので
手紙を送付して、お客さまからの連絡を待つことが多かった

 

営業にはテンポが必要だ
話にスピードが出ない営業は成功しない
お客さまの反応を直感で感じ取り
引き際を判断すること
それが営業で成功でするためのコツであると私は思う

 

「しつこい営業は嫌われる」
そのことをしっかりと頭に入れて営業活動するといい

 

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営業の豆知識 ちょっとした工夫でお客さまからの好印象を得られる方法

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ここで営業での豆知識を紹介したいと思う
提案する際のちょっとした工夫で
お客様から好印象を得ることができるいわば魔法のテクニックだ

 

この魔法のテクニックは
練習すれば誰でも簡単にできる
お客さまにインパクトを与えるには最高だ
ぜひ、さっそくやってみてほしい

 

そのテクニックとは
文字を逆さに書くということ
お客さまの方向に向かってお客さまが読むため文字をかく

 

言葉で表現するのは何とも難しいのだが、
自分に向かって文字を書くのではなく、
お客さま目線で文字を書くということ

 

例えば、「投信」という言葉を書くとする
普通なら、自分が書きやすいように文字を書き
その書いた紙をお客さまにくるっと回転させて文字を提示する

その回転する手間をなくし
そのままお客さまの向きに合わせて文字を書くということだ

 

特に「こうしよう」と思ってやっていたわけでなく
気づけばそうやって字を書いていたのだが
毎回そのことを褒められた

文字を反対に書くからびっくりした!!
文字を反対に書く人を初めてみたなど
お客さまへのインパクトはかなり強いようだ

 

書き順なんて気にしない
キレイに書けなくても読める文字ならそれでいい
とにかく逆さに文字を書いていく

慣れてくれるまでは頭を使うかもしれないが
慣れててしまえば簡単だ
書いた文字を回転させる手間は省けるし
お客さまからも好印象を得られる
まさに一石二鳥のテクニックだ

 

数字についても同じだ
銀行で仕事をしているとお客さまに数字を示すことも多い
その時、お客さま目線で数字が書ければ
お客さまも「おっ!!」と思う

 

営業マンはどこにでもいる
何か人と違うことをしないかぎり、ただの「銀行の人」「営業の人」だ

その「銀行の人」「営業の人」というひとくくりの中にいるよりも
文字を反対から書くインパクトを与えることで
「文字を逆さに書く人」と覚えてもらえる
「銀行の人」「営業の人」というひとくくりから一歩抜け出ることができる

 

ちょっとした工夫でお客さまにインパクトを与え
好印象を得ることができる
練習さえすれば誰でも簡単にできるテクニック
一度は試しにやってみてほしい
想像以上にお客さまが「あっ!!」と驚いてくれるはずだ

 

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最低レベルだった銀行員のトップセールス話法② 冒険と守りのリスク分散

お金の色分けをすると、
長期的に使わない資産
中期的に使わない資産が浮かび上がってくる

 

特に、運用を初めて検討されるお客さまの場合、
おそらく使わないであろうが、
もしものことがあるかもしれないという思いが強い

同様に、すでに運用を経験しているお客さまに至っても
銀行に預けている資金については
冒険せず安定を求めるお客さまが多い

 

その場合、過去のデータから比較的安定的なものを選択し提案したり
保証や保障のついた商品を提案するのもひとつだ

 

今は多くの人が投資を行っているような時代だ
運用を検討する以上、やはり期待感を持って賭けてみたいと思う
その反面、大切なお金が目減りすのは恐いという恐怖心がある

 

そんなときに私が提案するのは
リスク分散だ

 

全額を同一商品で固めるのではなく、
カテゴリーの違う商品を組み合わせて運用する
冒険を楽しむ投資、守りを固めながら運用していく投資
この二つを組み合わせて運用することで
リスクヘッジを行う

 

分散することで
お客さま自身も何となく心に余裕ができる

 

運用はやってみないとわからない
お客さまも保有して初めて投資というものがわかる
商品をしっかりと理解する
運用をすることで
自分に合った運用スタイルや商品をみつけることができるのだ

 

銀行員はあくまでその扉を開くにすぎない
投資金額が少額だろうと関係ない
お客さまに提案できること、
自分の提案をきき契約してもらえることに喜びを感じたらいいと思う

 

いくつもの商品を提案し、クロージングすることは
面倒だと思う行員もいるだろう
確かに、仕事の負荷は大きくなる
でも、営業という仕事の原点とは何かということを常に考えてほしい

 

営業という仕事は
自分ではなくお客さま目線で行うものだ
自分の利益ばかりを追求していても、
営業では勝てない

 

お客さまのニーズに応えてこそ支持される
例え契約に至らなかったお客さまでも
少額の契約しかしてくれなかったとしても
大切なお客さまであることはかわりない

 

お客さまの目線にたって
ニーズに応えていくことが必要なんだと思う

 

一人一人のお客さまを大切にすることで
ミラクルなことが起こることもある
先のことなんて予測できないのだから
今、自分がお客さまにできることをやることが大切だと思う

 

複数商品での運用を一度提案してみてほしい
お客さまは運用したいという反面、
リスクを恐れている
恐くてなかなか先に進めない

それなら、リスクをわけて運用することを提案してみたらいい
楽しむ部分と守りを固める部分
その両方での運用を提案する
この提案方法はけっこうヒットするはずだ

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最低レベルだった銀行員のトップセールス話法① 資産を色分けする

銀行で資産運用の提案をしていた私
銀行に入行した当初は銀行知識がほとんどなかった

普通預金、定期預金ぐらいは知っていたが
振り込み、税金納付・・・なんですか?のレベルだ
はっきり言って銀行員としては最低レベルだった

 

そんな私でも、営業で成功できた
例え知識が乏しくても
とりあえず一般的なことだけを頭に入れれば実績上位に組み込めた
何とも不思議な結果だ

 

どうして成績がトップクラスだったのか・・・

 

特別な顧客を担当していたわけではない
お客さまに恵まれていたことは確かだ

ほとんどが新規で開拓したお客さまだ
そして、資産運用を初めて検討されるお客さまが多かった

どの行員であろうと商品の提案方法に大差はない
商品の紹介、説明、これまでの実績、手数料など・・・話すことはみんな同じだ

 

ただ、他の行員と違ったのは
一品売りが少なかったということ
一度の契約で投信、保険などを組みあわせての契約が多かった

 

それは何故か・・・

 

資産運用を提案する際には、個別商品ではなく運用商品の全体の話をする

 

運用商品とは価格変動を伴う商品であり、
当然、大切な資産が目減りする可能性があること

運用商品にも長期運用するもの、中期的な運用をするものがあること
例えば、長期スパンであれば保険、中期的スパンであれば投信など

保証や保障をつけた運用をしたいかどうか・・・

投信についても変動が大きい株式投信と
比較的安定している債券投信があること   など

 

とにかく商品を色分けして説明する
そのうえで、どういった商品での運用を検討したいかというニーズを確認する

 

お客さまの資産を100%としたとき
・いつ使うかわからないお金
・今は使う予定はないがゆくゆく使う予定のお金
・使うことのないお金
この3つに円グラフを色分けして説明するのも一つの方法

 

昔なら自分で円ブラフを書いて
チャチャッと手を加えながら説明もできたわけだが
今はコンプラが厳しく、自分で手書きしたものを使用することが禁止されている場合がほとんどだ

 

そのため、提案時に使用できる社内発行の資料などを用いて
簡単にお金の色分けをして説明し、
そこから運用商品を分類しながら説明するといい

 

銀行は大切な預金を預けておく場所と考えているお客さまが多い
そのため、運用を初めてされるというお客さまも少なくない
だからこそ、運用の基礎の部分からしっかりと説明していく必要がある

 

メリットもあるがデメリットも大きい
大切な資産が減ることも考えられる
とにかく、マイナス面もしっかりと強調し、
お客さまの理解を確認する
そこからが提案のスタートだ

 

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頭は悪いがセールスは一流 元銀行員が営業活動をするうえでの2つの鉄則

 

営業活動するうえで必要なことは何だろう・・・

知識、経験・・・
こう答える営業マンは多い

 

確かに、知識は必要だ
知識がなけれお客さまに商品説明や相場説明ができない
経験ももちろん必要だ
経験を積むことで習得できることも多くある

 

ただ、それ以上に必要なものがあると私は思う

それは、お客さま目線で考えるということ

 

大きなノルマが課されると
重圧を感じどうしても目先の実績にとらわれる
収益性の高い商品を提案しようとする

果たしてそんな提案が
本当にお客さまのニーズに合っているのだろうか

クロージングした後に自分の提案した方法に自信が持てるのだろうか

 

お客さまの立場に立って考えること
その気持ちを決して忘れてはいけない

 

営業を長く続けていくコツは
営業担当として、後悔のない接客をしていくことだ
自分の判断に後ろめたい気持ちがないこと

 

後悔のある提案をしていると
必ず営業という仕事がイヤになる
自分が何をしたいのか、どうしたいのかを見失う
そんな気持ちでいると、営業という仕事はなりたたない
後悔のある営業をしているのなら、その職を離れるべきだと思う

 

そうならないためにも
常にお客さまの気持ちになって考えること、提案することが大切だ
後悔のない提案をすることが必要だ

 

営業活動をするうえで、私なりの鉄則が二つある
①運用商品の全体像を説明しお客さまのニーズを確認する
②その場でのクロージングを焦らない

 

①運用商品の全体像を説明しお客さまのニーズを確認する

お客さまへ提案をする際、ニーズの確認は必ず必要だ
私は、ニーズ確認のために運用商品の全体像を説明することにしていた

運用商品には、長期的スパンのものと短期的スパンのものがあること
変動が大きいもの、比較的変動が小さいもの
そういった大まかな概要を説明し、そこからニーズを確認する
そのうえで商品提案に入る
これについては後日詳しく説明するとしよう

 

②その場でのクロージングを焦らない

これは私が営業担当になる時に心に決めたことである
ムリな提案、ごり押し
そんな提案をみてうんざりしてきた
これが本当に正しい営業なのか、とそのたびに疑問に思ってきた

 

契約を迷うお客さまは多い
大切な資産の運用を迷うのは当たり前だと思う

お客さまが迷うなら迷ってもらえばいい
ゆっくりパンフレットをみて検討してもらえばいい
考えたうえで、契約を見送るのも正解だと思う

 

迷っているお客さまにごり押しして契約をとっても、
本当にそれでよかったのかと不安になる
「あの時、あなたがいいと言ったから」と責められることも多い

大切な資産の運用だからこそ
お客さまがしっかりと納得したうえで契約する必要がある
そのためにも十分に考えてもらう時間が必要である

 

目減りした際、お客さまの責任がとれるかというととれない
責任がとれないからこそ、無理な提案はしてはならないのだ

 

実績がほしいから、収益を稼ぎたいから
そんな気持ちでムリに提案していても後から悔やむばかりだ
悔やむ営業に成功はない

営業とは、お客さまからの信頼から成り立つ仕事でもある
その時、契約が成立しなくても、
フォローすることで後日成約につながることもある
待つことも営業には必要だと思う

 

焦ってもいいことは一つもない
提案できることがすごいことなのだ
自分が提案したことに自信が持てるそんな営業マンであってほしい

 

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頭は悪いがセールスは一流 元銀行員の成功するための提案話法

そろそろ本題に入っていこうかな・・・

銀行でトップセールスをするための提案話法

 

銀行員時代、とにかく実績を稼いだ私
自分で言うものおかしいが、とにかく毎期すごい成績だった
どうしてあんなにもトップクラスの実績を稼ぎ続けることができたのか・・・
自分でも不思議だが、当時はとにかくがんばっていたと思う

 

銀行は固定給なので、実績はボーナスにしか反映しないが、
証券会社のような歩合給の会社なら
毎月の給与額はかなりのものだったに違いない

 

当然、実績がトップクラスなので
社内の表彰式は常連
知名度もそれなりにあった

 

そのため、多くの行員が集まる会や研修の場では
どうやってセールスをしているのか、と聞かれる
特別に何かしているのだろう、とあれこれ詮索される

 

ところが、
特別なことは何もない
ただ、普通にセールスしていただけだ

 

担当顧客も普通
大口顧客がいるわけでもない
普通に振り分けらえた顧客を開拓するのみ
顧客リストをみれば一目瞭然
特別な顧客を担当しているわけでもない
預かり資産も同じ職種の行員とかわりない

 

普通なのだ

 

ただ、実績もすごかったがそれ以上にすごかったのが成約件数だった
人の倍以上の成約件数だった

 

ちなみに、実績はあくまで収益ベース
なので、どんなに件数が多くても収益が上がらなければ意味がない
たった1件の契約でも大口契約をとればそれだけで実績上位に入る
がんばった苦労が評価されず、収益だけが評価されるのもどうかと思うが
それが実績判断なので仕方がない

 

私がトップクラスの実績を獲得できたのは
自分の力ではない
お客さまや周りの人に恵まれていたのだと強く思う

 

もともと銀行員になりたかったわけでもないので
金融や経済の知識はほとんどなかった
頭の悪い銀行員だった
それでも、トップクラスの実績は稼げる

 

勝因は・・・
感謝の気持ちを忘れなかったこと
ガツガツセールスしなかったこと
この二つが大きいのだと思う

 

私の提案時間は短い
提案時間よりもお客さまとの雑談のほうが多かった
営業という仕事で何が楽しかったかというと
お客さまと話せることが楽しかった
営業していることが楽しかった

 

もちろん、大きなノルマはあった
期初にノルマをみて毎期倒れそうになった
そのノルマにプレッシャーを感じる行員はたくさんいる

 

でも、焦っても仕方ない
どんなにがんばっても成果が実らないことはたくさんある
それならガツガツせずに
お客さまのペースに合わせて営業したほうがいい
それが成功を導くコツだと思う

 

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