凡人でも仕事で成功できた 成功のカギを握る4つの観点③~聞き上手・話し上手~

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凡人でも仕事で成功できた 成功のカギを握る4つの観点② の続き

凡人レベルで銀行に入社した私でも
銀行の営業で成功できた
つまり、営業は誰でも成功できるチャンスがある
学歴や知識は関係ない
今からでも勝負に十分勝てるということだ

 

そんな成功のカギを握るのが4つの観点が以下の4点だ
①親近感
②聞き上手・話し上手
③ごり押ししない
④タイミング・運

 

今回は「②聞き上手・話し上手」について記述していこう

 

営業という仕事で最も大切なのは
お客さまを最優先するということだ

 

いくら商品を提案したいと思っていても、
まずはお客さまとのコミュニケーションが必要

 

お客さまの話に耳を傾けることは
コミュニケーション構築で欠かせない

 

お客さまの話を最後まで聞く
話にうなずく
これは最低限徹底する必要がある

 

お客さまの話を途中で遮る行動は
営業担当者にとってマイナス行為だ
コミュニケーションの幅を狭め、
お客さまからの発信を閉ざしてしまう

 

会話の内容は何でもいい
あれこれお客さまが話してくれるということは、
心を開いてくれている証拠である、
そこから信頼感がうまれる

 

最近では、会話の途中で相手に対して否定的は言葉を使う人が多い
「でも・・・」
「そうですかね・・・」
この否定的な表現はお客さまのとの関係にマイナスの空気を生む

 

「そうなんですね」
「なるほど」
一旦はお客さまの話を聞き入れる姿勢をみせることが大切だ

 

これが話し上手にもつながる

 

お客さまと話をする場合、
上から目線で話をすることはタブーだ
常にお客さま目線で話を進める

 

コミュニケーションを図ることで
お客さまの理解度についてもある程度把握できる
当然、金融商品について理解のあるお客さまであれば話は早い
専門用語を使っても話は通じる

 

一方、知識の乏しいお客さまに対して
専門用語や難しい言い回りを言っても何一つ伝わらない
むしろ、お客さまの話をきく意欲が薄れてしまう

 

わかりやすい表現で話す
話を掘り下げていくことも営業担当者として必要なスキルとなる

 

つまり、お客さまのレベルに合わせて
話し方、表現方法を変える
お客さまの目線で物事をとらえること
そして相手が理解できるように話すことが必要だ

 

あれこれ好き勝手に話すことが話し上手ではない
同じ内容でも、お客さまに合わせて話していくこと
お客さまがわかりやすいように話す工夫をすること
それが話し上手である

 

さらに、一方的に話を進めるのではなく、
所々でお客さまの理解度を確認しながら話を進めることも必要だ
「いかがですか?」
「どう思われますか?」など
お客さまへ話をふることも必要なスキルである

 

営業は「聞き上手・話し上手」であることに尽きる
そのために、まずはお客さまの話をしっかりと聞くことから始めてみてはどうだろう

 

話をきくことで、
お客さまの意見・意向を確認し、話を進めていく
その方法を繰り返すことで自分自身のコミュニケーションスタイルが確立してくるはずだ
うまくできなければ繰り返しやっていくしかない
繰り返すことで気づくことは多いはずだ

 

凡人でも仕事で成功できた 成功のカギを握る4つの観点④ へ続く

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凡人でも仕事で成功できた 成功のカギを握る4つの観点② ~親近感~

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凡人でも仕事で成功できた 成功のカギを握る4つの観点① の続き

 

凡人レベルだった私でも銀行の仕事で成功できた
凡人だったからこそ、成功できたとも言える

 

入行当初は銀行業務に全く興味がなく、
知識もなかったくせに
上位の実績を維持できた理由は何だったのだろう・・・

 

自分が仕事ができる人間だとも思っていなかったのも
いい方向に導いた

社会人として仕事をしたこともないのに
できると思い込んでいる人間は社会に出た途端、現実の厳しさを思い知らされる

 

逆に、もともとできないことを自覚している場合、
できないことに対して「仕方ない」というどこか諦めた気持ちが存在する
できないのだから仕方ない
指摘されて当然だという気持ちがある
その捨て身の姿勢が成功へとつながったことも確かだ

 

営業という仕事で成功した私
成功した理由を追求すると以下の4つの観点にたどり着く

仕事で成功する4つの観点
①親近感
②聞き上手・話し上手
③ごり押ししない
④タイミング・運

 

銀行だけでなく、営業という仕事は人を相手にする仕事だ
つまりお客さまとの関係性が最も大切である
その点を踏まえて4つの観点について具体的に記述していこう

 

①親近感

お客さまから好印象をもたれる銀行員が成功する
イケメンだろうが、キレイだろうが関係ない
顔や容姿は関係ない
肝心なのは、お客さまが近寄りやすいかどうかだ

 

愛嬌があり、お客さまからかわいがられる存在であることも大きな強みだ
笑顔で応対し、お客さまとのコミュニケーションを大切にする
傲慢な態度ではなく、お客さまが話しやすい雰囲気を持つ
知識量ではなく、雰囲気でお客さまからの信頼感を得る

 

雰囲気とは、自然に表れるものであり、
もともとの性格的な部分もある
人は個々にそれぞれの雰囲気をもっており、
新たに雰囲気を確立させることは難しい

 

偽りの雰囲気を作ることは簡単だが、
それを維持していくことは難しく、
いつかボロが出る

 

それならば、自分で努力するしかない
お客さまから親近感を持ってもらえるような姿勢をみせることが大切だ

 

笑顔で対応する
優しい口調で話す
お客さまの話に耳を傾ける
上から目線ではなく、お客さま目線で話をする
まずは基本的なことから見直ししてみてはどうだろうか

 

お客さまとの時間を大切にする
お客さま目線で物事を考えている行員が
お客さまから支持される
そして、成功への道を掴む

 

その点で、親近感とは営業をするうえで
とても大切な部分であると私は思う

 

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凡人でも仕事で成功できた 成功のカギを握る4つの観点① 今からでも成功できる  

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新社会人のころはとにかく凡人だった私
銀行に就職したにもかかわらず、
やる気もなければ金融知識もゼロ
凡人以下だった

 

大学での専攻は語学
周りの同期は経済学部や社会学部など
銀行員に見合った学歴の同期も多かった

なぜ自分がこの銀行で採用されたのかもわからない
離職率の高い銀行
だからこそ採用人数も多い
そのため、運よく採用枠に引っかかったのだろう

 

そんな凡人レベルの銀行の一般職だった私でも
営業で成功できた
凡人だったから成功できたとも言える

 

凡人なので大したプライドもない
できるオーラのカケラもないので
とにかく指摘されまくる

知識がないのだから当然だ
仕方ないだろ・・・
この開き直った性格も成功へ導いたことの一つだと今は思っている

 

 

仕事のできる人間は、
仕事をする前から決まっていると思っていたが、
実際はそうでもない

仕事で成功できるかどうかは、
実際に仕事をしてから決まる
仕事のできるオーラは後から出てくるものだ
自分の経験上、そう強く思う

 

一つ成功すれば自身になる
それを繰り返すことで
仕事のできる人間が確立される
つまり、凡人でも仕事の波に乗った人間が、
その職場で成功するのだ

 

銀行の営業はまさにそうだ
波に乗れた人間が勝つ

 

どんなに知識が豊富でも勝てない
営業という仕事は、頭脳だけでは何ともならない
成功するかどうかのカギを握るのは天性も大きく関係しているかと思う

 

営業で成功するには、いくつかの要素がある
成功者によって、様々は事例があるとは思うが、
凡人の私が成功できた理由は、以下の4つの観点からなる

 

仕事で成功する4つの観点
 ①親近感
 ②聞き上手、話し上手
 ③ごり押ししない
 ④タイミング・運

 

この4つの観点をみると、
バカにしているのか、と思われるかもしれない
でも、これがあなたを成功へと導く大切な要素である

 

当然、営業には商品知識も必要だ
ただ、知識を完璧に詰め込んだところで、
成果は出ない
覚えたことに対しての自己満足だけ

 

営業として求められるのは結果であり、
より多くの実績を積み上げた人間が勝つ
知識を習得した人間が勝つわけではない

 

営業が相手とするのはお客さまだ
人を相手とする商売であり、
物を相手にするわけではない

 

そのため、
お客さまから営業担当者として
支持されなければ仕事では成功しない
まず、そのことを忘れてはいけない

 

それを踏まえたうえで、
仕事で成功するための4つの観点について
具体的に記述していこうと思う

凡人でも仕事で成功できた 成功のカギを握る4つの観点②へ続く

 

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凡人でも仕事で成功できる!!社内の職種にこだわらず適材適所を見極める

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私が新入行員だったころ、
ひと際目立つオーラを放つ同期がいた

集団行動時にはリーダーシップをとり、
指導担当者からの質問にも的確に答える

こういう人が仕事で成功するんだろうな・・・
人を惹きつける人が社会で成功するのだろう・・・
社会人になりたての頃はそう思っていた

 

就職活動という流れにのり、
特にやりたい仕事があるわけでもなく、
運よくある銀行に就職が決まった私

当然、銀行員に憧れていたわけでもないので
仕事に対しての興味もない
おまけに金融の知識もゼロ
まわりの同期に比べて全く魅力のない新入行員だったに違いない

 

そんな私であるが、
銀行という仕事の中で成功することはできた
営業での成績はトップクラス
入行当時の自分からは全く想像できない姿だ

 

当時採用担当だった上司も
私の変貌に驚いていた

 

目立つところもなく、凡人・・・
いや凡人以下の存在感だった私が
同期の中でトップ
営業担当の行員の中でもトップクラス
誰もが驚いた

 

凡人以下だからこそ、
当然、配属店は支店成績のパッとしない中型店舗だ
同期の中でも秀でていた子は大型店や優秀店舗へと配属されていった

 

そんな私でも、営業で成功できた
入行当時にオーラがなく、知識がない凡人・・・
それでもトップクラスの成績をはじき出した

 

何が仕事での成功に導いたのだろうか・・・

 

私の経験上、
銀行の営業で成功するのに学歴は関係ない
偏差値の高い難関大学を卒業したからと言って
営業で必ず成功するとは限らない
むしろ、変にプライドが高く成功しない

 

凡人で充分だ
いや、凡人の方が成功する

 

なぜならば、頭がいいとあれこれ考えすぎてかえって空回りする
何でもかんでも知識を詰めこむ
知識がありすぎてそれを事細かにお客さまに伝えようとするが、
お客さまは理解できない
結局、成果につながらない

 

頭脳で自身があるのなら、
銀行で適した職種は接客ではなく後方事務だ
蓄えた知識をフル回転させ、仕事に活かせる

 

実際に、高学歴で入行してきた後輩は
営業では全く実績が残せず、後方事務へと職種変更した
そして、今や事務性の指導者として活躍している

 

適材適所という言葉があるが、
銀行の仕事はまさにこの言葉通りである
あきらかに事務の方が得意であるとわかる行員が
営業担当をしていても成果は出ない

 

むしろ、自分の知識をフル活用できる部署へ異動したほうが、
優秀だと評価されその部署で出世できる

 

営業に向かない人がいつまでも営業を担当していても仕方がない
できないことで追い詰められて仕事を辞めたいと思うだけだ

それなら思い切って職種変更するのもひとつの方法だと思う
自分の強みの発揮できる場所で働くことで
輝く自分になれるかもしれない

 

続く!!

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お客さまから支持される銀行員の4つの特徴 評価は第一印象で決まる!!

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お客さまから支持される銀行員とは、
いったいどのような行員なのだろうか

 

銀行には多くのお客さまが来店される
当然、その日限りのお客さまもいれば、
月に数回、年に数回、銀行に来店されるお客さまもいる

資産運用をされているお客さまであれば、
長期に渡って担当者からのフォローが入り、
銀行員とつきあいも長くなる

 

長年、銀行に勤め、
後方から店内の様子をみていて気付いたことがある

それは、お客さまから好印象をもたれる行員・スタッフは
決まっているということ

 

お客さまの中には、
特に担当が決まっているわけではないのに
毎回、担当者を指定してくる方もいる

お客さまも
客として気持ちのいい接客を受けたい
そう思われる方も多い

応対を受け、不愉快な気分になるのは私も嫌だ

 

お客さまから支持される銀行員には             ある4つの特徴がある                   ①明るい性格                         ②笑顔が絶えないない                   ③目をみて話す                       ④言い方がやわらかい

 

接客の様子をみていても 明るいオーラがある               お客さまを笑顔でお迎えし、 接客応対時に自然と笑顔が出る        下をむいて作業しながら話すのではなく、                 手をとめてお客さまの目をみて話す                     ビシッと上から目線で強い口調で話すのではなく、 やさしい口調で話す

話していて嫌味がなく 好印象を得られる銀行員がやはり支持される

 

銀行の店舗は常にガヤガヤしている                     硬貨や紙幣を精査している音や複数の窓口で同時に接客しているため     雑音が多い                                         そして何だか落ち着かない

だからこそ、 笑顔で応対されるとやはりほっとする               間違って記入した書類でも 嫌な顔一つせず、                その間違いを優しく教えてもらったら                   書き直したとしても嫌な気分はしない

 

お客さまは対応する銀行員をよくみている                 そして覚えている

あの人は優しい                             あの人は冷たい                             自分たちの知らないところで評価している

 

でも、銀行員はそのことに気づかない                   仕事をしていくなかで、殺伐とした店舗の雰囲気が当たり前となり      淡々と仕事をしているだけだからだ

自分がロボットのような応対をしているとは気づかない           いつの間にか冷たい言い方をするようになったことに気づかない

 

そんな職場だからこそ、 人柄が露呈する                  忙しい仕事に追われながらも 笑顔を忘れない人こそ、            銀行員の鏡であり、 お客さまから支持される行員でもあると思う

お客さまの銀行員に対する第一印象は一瞬で決まる             笑顔があるかないか、 お客さまの目をむいて話すかどうかで評価もかわる

 

新人の頃はできていたことが、                      年次を重ねるごとに忘れ去られてしまった・・・              そんな行員は多い                            お客さま評価は正しいということを忘れはいけない

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銀行員は必要ない!?人員削減、大幅リストラ 銀行員は生き残れるのだろうか  

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世の中の変化は著しい
技術が進歩し、今や人に代わって人工知能が活躍する時代だ

 

銀行も時代の流れにのり、
大規模なシステム化が進んでいる
無人店舗が導入され、いずれ窓口の応対なしで
銀行ですべての用が完結できる時代がくる

伝票類は機械が正確に読み取り、
細かい記入も不要
当然、窓口での応対も不要
フォローが必要な場合に限り、テレビ窓口での対応
そんなことが当たり前になってくる

そうなると、銀行員の存在は必要ない
人工知能で銀行業がなんでも完結できる時代がくれば、
銀行員としての存在価値が危ぶまれる

 

数年後には人員削減で
大規模なリストラもあるだろう
優秀な人材だけが残され、不要な銀行員は排除される

 

 

一昔前は花方と呼ばれた銀行員
銀行に勤めていると言えば、
称賛されたものだ

 

ところが、今は違う
世間でも、メディアを通して
銀行のシステム化が大々的に報道されている
人工知能を取り入れた無人化が話題になっている

 

注目すべきことは、
銀行がどこまで完璧にシステム化できるかということではなく、
銀行で働いている人がこれからどうなってしまうのか
どれだけ多くの銀行員がリストラされるか、ということだ

 

現に、銀行で働いている行員でさえ、
銀行の先行きに不安を覚えている
どこまでシステム化されるのだろうか
そうなると、自分たちはどうなるのだろうか、
今後、何が求められるのだろうか・・・

 

銀行で現役で働いている行員がおもしろいことを言っていた

 

いつ退職してもいいと思っているのだけど、
とりあえずは銀行で働く
システム化を追求した銀行が
どうなってしまうのか、
銀行員がこの先どうやって切り捨てられていくか
それを見届けるのはおもしろそう

 

いつ辞めてもいいと思っている
銀行員という仕事に未練があるわけではない
でも、銀行で働いている行員すら先が読めない
この先の将来に不安を抱く時代だ
銀行という仕事に魅力を感じているわけでなく、
この先の銀行の変貌を身をもって体験することに興味があるというのだ

 

確かに・・・
システム化が進む時代
接客業である銀行が
人を介さずどこまで銀行業を営むことできるのか、
私も非常に興味がある

 

このまま銀行に勤め続けるか、
切り捨てられる前に第二の人生を歩むか・・・
大きな決断を余儀なくされることは十分考えられるだろう

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銀行員を長く続けるコツ 著しい変化を受け入れ柔軟に対応する 商品編

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銀行を取り巻く環境は日々変化している
その変化は著しく、
そのスピードに対応できなければ
すぐにできないというレッテルが貼られる

 

銀行での著しい変化は事務効率を上げるシステム導入だけではない、
取り扱い商品に対しても常に変化が生じている

 

取り扱い商品のラインナップは増え続け、
銀行はまるで金融商品の総合商社のようだ

投信、保険、証券仲介など
銀行であらゆる商品の提案が受けられ完結できてしまう
保険も銀行で契約する時代だ

 

一方、
そういった商品を提案する行員の負担は非常に大きい

ある分野の知識だけをつめこめばいいわけではない
ありとあらゆる提案ができるよう、
次から次へと様々な分野の知識をつめこみ、
商品提案していく必要がある

 

商品は日々変化する
商品自体は大きく変化するわけではないが、
表現する言葉が大きく変わる

 

今は何かあれば言葉尻を捕られる時代だ
不適切だと判断だれた表現方法は
すぐさま使用禁止
別の言葉に差し替えられる

 

特に強調するような表現方法は
時代の流れとともに制限されることが多い
ラインマーカーなどで示唆ことはご法度だ

 

例えば、わかりやすいのが分配型投信

「〇百万円の投資で毎月約〇〇円の分配金がもらえます」
一昔前には、こんなフレーズで分配型投信が販売されていた

しかし、今はそういった具体的な金額を提示したパンフレットは存在しない
不確定なことを提示し、損失が出た場合
すぐさま訴えられるからだ

 

「あの時、担当者がこう言った」
「あの言葉を信じて買ったのに」

相場が上昇しているときには何も文句はないが、
相場が下落し、損失が出るとクレームが入る

 

そのため、企業にとって
マイナスとなる表記はすべて削除され、
表現方法についても指摘が入る

 

金融商品の総合商社のような銀行
ここまでくると、取り扱う商品については大幅な変化はない
商品提案するというという点においても、
基本的にはやっていることは同じだ

 

では、何が違うか・・・
何が著しく変化し行員を苦しめているのか・・・
その大きな負担となっているのが表現・言葉の変化だ

 

銀行員にとって、
言葉は命だ
お客さまに商品を伝えるにも言葉が必要であり
言い続けていることで何となく自分の言い回しが構築される

 

提案時の表現方法が変わるだけで
自身のリズムが崩れる
何だかしっくりこない
提案している自分自身がうまく表現できないと感じるのだから、
当然、お客さまにもうまく伝わらない

商品の一部が改訂された場合もそうだ
それまで提案時に売りにしていた部分がなくなることで、
その商品の提案が急にうまくできなくなる

 

表現方法が変わるだけで、
営業の流れがかわる
そして、その変化に対応するまでに
あれこれ試行錯誤する必要が生じる

 

この表現方法や言葉の変化に柔軟に対応し、
商品の魅力を自分の言葉でお客さまに伝えられる行員こそが、
できる営業担当者でもある

 

最初から表現の変化に柔軟に対応できる銀行員はいない
戸惑いながらも見えないところで努力しているはずだ
あれこれ自分で試行錯誤し、
提案話法を繰り返し練習することが
様々な変化に柔軟に対応するためにも必要なことなのだろう

フルオーダーのスーツはさすが!!

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銀行員を長く続けるコツ 著しい変化を受け入れ柔軟に対応 システム編

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銀行を取り巻く環境は日々変化している
以前では考えられなかったようなシステムが開発され、
新たな取り組みが次々と導入されている

 

今まで慣れていた操作も一気に変更され、
戸惑う行員も少なくない
繰り返し研修が行われ、知識を詰め込むわけだが、
実際の現場では、想定外のことが起こりパニックになる

 

新しいシステムに慣れてきたと思ったら、
数年後にはまた新たなシステムが導入、
また一からのスタートとなる
その繰り返しだ

 

金融機関によってシステムの違いはあるものの、
最近では、メガバンクだけに限らず、
地銀でも驚くようなシステムが導入されており、
窓口を利用した際に驚かされた

 

昔は必須だった伝票記入も
金融機関によっては端末にサインするだけで完結できてしまう
まさに機械化の世の中である

 

最近ではAIを導入し、
無人化した店舗を保有する銀行もあるくらいだ

 

数十年後、いや数年後には
窓口の無人化が当たり前になるのかもしれない
銀行にも新しい波がやってくる
銀行員も大幅に削減されるに違いない

 

とはいえ、
企業に勤めている以上、
上からの決定には従う必要がある

 

効率化を図る政策が打ち出され、
新たなシステムが導入されれば、
それを受け入れるしかない

 

当然、作業スキルの劣る部分もある
以前のシステムのほうがやりやすかったと感じる部分も多々ある
うまくいかないことが続く
疑問も多く生まれるだろう

 

でも、その気持ちをぐっとこらえ、
新たなことを受け入れ、
柔軟に対応できるよう努力する姿勢こそが、
銀行員としても求められる姿勢であり、
さらには自分のスキル向上へとつながる最良もステップだと私は思う

 

新たなことへの取り組み
それぞれの金融機関がどの金融機関よりも先に手掛け、
世間から注目を浴びようとしている
それが競争社会だ

 

行員は、その金融機関も争いに巻き込まれているともいえる
先へ先へとリードすることが求められる時代
当然、現場で働く行員の負担は大きい

 

負担は大きいが、
そのスピードについていくことも世の中の流れにのる必要なことなのだろう

 

日々の変化に悶々とした気持ちを抱え仕事をしているのなら、
たまにはお客さまとして、他の銀行を訪れてみるといい
まだまだ知らないあっと驚くようなシステムがたくさんある

 

入金方法だけでも、
銀行が違えばやり方も異なる
自分が銀行でシステムを使っているだけあって、
何だか見ているだけでわくわくすることもある

 

銀行で働いている以上、
常に新たな取り組みとの戦いになる
古いやり方にとらわれている暇はない
日々、覚えることだらけであることを痛感する

フルオーダーのスーツはさすが!!

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銀行員が稼ぐための秘訣③ 休日相談会の有効活用こそが成功を生み出すカギ

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銀行員の稼ぎ時期であるGW・お盆・年末年始
この3つの時期での活動こそが
営業担当者の勝敗を左右する

 

例えこの時期にお客さまと面談できたとしても、
次のステップへと進めなければ意味はない

担当者であると認識してもらえたとしても、
時が経過すればすべて水の泡、
お客さまから忘れ去られてしまう

 

では、そうならないためにどうしたらいいのか・・・

私が辿りついた答えが休日相談会の有効活動だった

 

休日相談会とは、平日仕事で来店できないお客さまへ対して
休日に資産運用や住宅ローン取組みの提案を行うために開催されるもの
最近では、休日相談会を開催している金融機関は多い

休日相談会とは、そのお客さま専用の特別な枠であり、
当然、枠が埋まれば受付できない
そこをうまく利用し、その休日相談会への誘致を行う

 

預かり資産の多いお客さまであれば、
資産運用については多少なりとも興味がある
ただ、そのために休みをとってわざわざ銀行へ来るということはしない
それならば、預金に入れたままにしておこうという思いになる

そんなお客さまに対して休日相談会への誘致を行う
枠が限られていて今ならまだ予約の受付ができる旨を伝えると、
休日なら話をきいてもいいとおっしゃってくれるお客さまも多い

 

銀行の店頭がごった返しているときに提案されるより、
落ちるいて話をきける休日相談会にほうが、
お客さまにとっても都合がいいのだろう

 

店頭繁忙時の来店を起点に、
お客さまとの関係構築が始まり、
休日相談会を活用し資産運用の提案ができるようになることは意外に多い

 

とくにGW・お盆・年末年始の稼ぎ時期には
普段会いたくてもなかなか会えないお客さまとも偶然会えるチャンスがある
そのチャンスを活かせるかはどうかはあなた次第だ

 

面談できたところで成果は生まれない
次のステップを自ら作り出していくこと
それが営業の勝敗の分かれ目である

 

そういう点で休日相談会へ誘致することは、
非常に有効的であるといえる
平日に休みがないなら休日だ
休日相談会をうまく利用し、関係構築を深めていくことは
営業にとって非常にメリットがあると言える

 

コツコツと種まきをし、
一気に勝負に出る
チャンスを活かしてこそ、
地道な活動が報われる

 

勝敗はあなたの営業活動次第だ
稼ぎ時期をうまく利用し、
営業することが効率よく稼ぐ秘訣でもある

そのために休日相談会を利用することは、
効率のよい営業方法であるともいえるだろう

 

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銀行員が稼ぐための勝負時期は年3回
銀行の店頭繁忙期である
GW・お盆・年末年始のこの3つの時期である

言いかえれば、この3シーズンで成果を出せなければ
期末では苦しい戦いとなる
ここで何らかの成果を出せるかどうかが、
営業担当者の勝敗を左右するともいえる

 

では、稼ぎ時期である年3回のチャンスを
どのように有効活用すればいいのだろうか・・・

 

私の場合、
まずはコンスタントに来店誘致のDMを送付
とくに大型連休が到来するチャンス時期前には
より多くのお客さまへDM発送し種まきするという戦略を行った

 

店頭にはどのお客さまがひょっこり来店されるかわからない
お客さまの気分次第だ
自分が来店してほしいと思うお客さまを
数人ピックアップし誘致したところで結果が出るかわからない
ならば、1件でも多くのお客さまにアプローチするほうが賢明だ

 

休み前にDMが到着することで
この機会に来店してみようかな、と思い来店してくれるお客さまもいる
混雑時にDMを持参すればスムーズに対応してくれるかな、と思い
DMを持参し来店されるお客さまもいる

とにかくDMを送付することで、
担当者がいることを知ってもらうことがまずは大切である

 

当然、DMが届いていることにはふれず、
普通に銀行を訪れて用事を済ませようとするお客さまもいる
でも、窓口から連携されることで挨拶できれば、
「この人が手紙を送ってきた銀行員か」と認識してもらえる

 

ここで重要なのは、
お客さまに担当者であるということを認識してもらうこと
そのことが最も重要なステップであり、
平日になかなか会えないお客さまとの関係構築の始まりとなる

 

面談し、すぐに成約できるとは限らない
むしろ資産運用を検討したいと来店されるお客さまでなければ
その場での成約は難しい
時間を改め時間をかけて関係構築をし、商品提案していくというのが筋だ

 

ここで疑問に思うことがあるのなら、あなたは鋭い担当者だ

 

平日になかなか来店できないお客さまに対して
今後どのように対応していくか、ということ
これが長年、私にとっても課題であった

 

せっかく挨拶や運用の必要性の伝えたとしても、
次に会うチャンスがなかなかない
GWの次はお盆か・・・
いや、お盆には予定があって来店してもらえないかもしれない・・・
そうなるとせっかくのチャンスも水の泡
時間が経過することで、お客さまの気持ちも離れてしまう

 

そこで最終的に私が辿り着いた答えが
あることの有効活動だった

銀行員が稼ぐための秘訣③へ続く

 

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