最低レベルだった銀行員のトップセールス話法② 冒険と守りのリスク分散

お金の色分けをすると、
長期的に使わない資産
中期的に使わない資産が浮かび上がってくる

 

特に、運用を初めて検討されるお客さまの場合、
おそらく使わないであろうが、
もしものことがあるかもしれないという思いが強い

同様に、すでに運用を経験しているお客さまに至っても
銀行に預けている資金については
冒険せず安定を求めるお客さまが多い

 

その場合、過去のデータから比較的安定的なものを選択し提案したり
保証や保障のついた商品を提案するのもひとつだ

 

今は多くの人が投資を行っているような時代だ
運用を検討する以上、やはり期待感を持って賭けてみたいと思う
その反面、大切なお金が目減りすのは恐いという恐怖心がある

 

そんなときに私が提案するのは
リスク分散だ

 

全額を同一商品で固めるのではなく、
カテゴリーの違う商品を組み合わせて運用する
冒険を楽しむ投資、守りを固めながら運用していく投資
この二つを組み合わせて運用することで
リスクヘッジを行う

 

分散することで
お客さま自身も何となく心に余裕ができる

 

運用はやってみないとわからない
お客さまも保有して初めて投資というものがわかる
商品をしっかりと理解する
運用をすることで
自分に合った運用スタイルや商品をみつけることができるのだ

 

銀行員はあくまでその扉を開くにすぎない
投資金額が少額だろうと関係ない
お客さまに提案できること、
自分の提案をきき契約してもらえることに喜びを感じたらいいと思う

 

いくつもの商品を提案し、クロージングすることは
面倒だと思う行員もいるだろう
確かに、仕事の負荷は大きくなる
でも、営業という仕事の原点とは何かということを常に考えてほしい

 

営業という仕事は
自分ではなくお客さま目線で行うものだ
自分の利益ばかりを追求していても、
営業では勝てない

 

お客さまのニーズに応えてこそ支持される
例え契約に至らなかったお客さまでも
少額の契約しかしてくれなかったとしても
大切なお客さまであることはかわりない

 

お客さまの目線にたって
ニーズに応えていくことが必要なんだと思う

 

一人一人のお客さまを大切にすることで
ミラクルなことが起こることもある
先のことなんて予測できないのだから
今、自分がお客さまにできることをやることが大切だと思う

 

複数商品での運用を一度提案してみてほしい
お客さまは運用したいという反面、
リスクを恐れている
恐くてなかなか先に進めない

それなら、リスクをわけて運用することを提案してみたらいい
楽しむ部分と守りを固める部分
その両方での運用を提案する
この提案方法はけっこうヒットするはずだ

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最低レベルだった銀行員のトップセールス話法① 資産を色分けする

銀行で資産運用の提案をしていた私
銀行に入行した当初は銀行知識がほとんどなかった

普通預金、定期預金ぐらいは知っていたが
振り込み、税金納付・・・なんですか?のレベルだ
はっきり言って銀行員としては最低レベルだった

 

そんな私でも、営業で成功できた
例え知識が乏しくても
とりあえず一般的なことだけを頭に入れれば実績上位に組み込めた
何とも不思議な結果だ

 

どうして成績がトップクラスだったのか・・・

 

特別な顧客を担当していたわけではない
お客さまに恵まれていたことは確かだ

ほとんどが新規で開拓したお客さまだ
そして、資産運用を初めて検討されるお客さまが多かった

どの行員であろうと商品の提案方法に大差はない
商品の紹介、説明、これまでの実績、手数料など・・・話すことはみんな同じだ

 

ただ、他の行員と違ったのは
一品売りが少なかったということ
一度の契約で投信、保険などを組みあわせての契約が多かった

 

それは何故か・・・

 

資産運用を提案する際には、個別商品ではなく運用商品の全体の話をする

 

運用商品とは価格変動を伴う商品であり、
当然、大切な資産が目減りする可能性があること

運用商品にも長期運用するもの、中期的な運用をするものがあること
例えば、長期スパンであれば保険、中期的スパンであれば投信など

保証や保障をつけた運用をしたいかどうか・・・

投信についても変動が大きい株式投信と
比較的安定している債券投信があること   など

 

とにかく商品を色分けして説明する
そのうえで、どういった商品での運用を検討したいかというニーズを確認する

 

お客さまの資産を100%としたとき
・いつ使うかわからないお金
・今は使う予定はないがゆくゆく使う予定のお金
・使うことのないお金
この3つに円グラフを色分けして説明するのも一つの方法

 

昔なら自分で円ブラフを書いて
チャチャッと手を加えながら説明もできたわけだが
今はコンプラが厳しく、自分で手書きしたものを使用することが禁止されている場合がほとんどだ

 

そのため、提案時に使用できる社内発行の資料などを用いて
簡単にお金の色分けをして説明し、
そこから運用商品を分類しながら説明するといい

 

銀行は大切な預金を預けておく場所と考えているお客さまが多い
そのため、運用を初めてされるというお客さまも少なくない
だからこそ、運用の基礎の部分からしっかりと説明していく必要がある

 

メリットもあるがデメリットも大きい
大切な資産が減ることも考えられる
とにかく、マイナス面もしっかりと強調し、
お客さまの理解を確認する
そこからが提案のスタートだ

 

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頭は悪いがセールスは一流 元銀行員が営業活動をするうえでの2つの鉄則

 

営業活動するうえで必要なことは何だろう・・・

知識、経験・・・
こう答える営業マンは多い

 

確かに、知識は必要だ
知識がなけれお客さまに商品説明や相場説明ができない
経験ももちろん必要だ
経験を積むことで習得できることも多くある

 

ただ、それ以上に必要なものがあると私は思う

それは、お客さま目線で考えるということ

 

大きなノルマが課されると
重圧を感じどうしても目先の実績にとらわれる
収益性の高い商品を提案しようとする

果たしてそんな提案が
本当にお客さまのニーズに合っているのだろうか

クロージングした後に自分の提案した方法に自信が持てるのだろうか

 

お客さまの立場に立って考えること
その気持ちを決して忘れてはいけない

 

営業を長く続けていくコツは
営業担当として、後悔のない接客をしていくことだ
自分の判断に後ろめたい気持ちがないこと

 

後悔のある提案をしていると
必ず営業という仕事がイヤになる
自分が何をしたいのか、どうしたいのかを見失う
そんな気持ちでいると、営業という仕事はなりたたない
後悔のある営業をしているのなら、その職を離れるべきだと思う

 

そうならないためにも
常にお客さまの気持ちになって考えること、提案することが大切だ
後悔のない提案をすることが必要だ

 

営業活動をするうえで、私なりの鉄則が二つある
①運用商品の全体像を説明しお客さまのニーズを確認する
②その場でのクロージングを焦らない

 

①運用商品の全体像を説明しお客さまのニーズを確認する

お客さまへ提案をする際、ニーズの確認は必ず必要だ
私は、ニーズ確認のために運用商品の全体像を説明することにしていた

運用商品には、長期的スパンのものと短期的スパンのものがあること
変動が大きいもの、比較的変動が小さいもの
そういった大まかな概要を説明し、そこからニーズを確認する
そのうえで商品提案に入る
これについては後日詳しく説明するとしよう

 

②その場でのクロージングを焦らない

これは私が営業担当になる時に心に決めたことである
ムリな提案、ごり押し
そんな提案をみてうんざりしてきた
これが本当に正しい営業なのか、とそのたびに疑問に思ってきた

 

契約を迷うお客さまは多い
大切な資産の運用を迷うのは当たり前だと思う

お客さまが迷うなら迷ってもらえばいい
ゆっくりパンフレットをみて検討してもらえばいい
考えたうえで、契約を見送るのも正解だと思う

 

迷っているお客さまにごり押しして契約をとっても、
本当にそれでよかったのかと不安になる
「あの時、あなたがいいと言ったから」と責められることも多い

大切な資産の運用だからこそ
お客さまがしっかりと納得したうえで契約する必要がある
そのためにも十分に考えてもらう時間が必要である

 

目減りした際、お客さまの責任がとれるかというととれない
責任がとれないからこそ、無理な提案はしてはならないのだ

 

実績がほしいから、収益を稼ぎたいから
そんな気持ちでムリに提案していても後から悔やむばかりだ
悔やむ営業に成功はない

営業とは、お客さまからの信頼から成り立つ仕事でもある
その時、契約が成立しなくても、
フォローすることで後日成約につながることもある
待つことも営業には必要だと思う

 

焦ってもいいことは一つもない
提案できることがすごいことなのだ
自分が提案したことに自信が持てるそんな営業マンであってほしい

 

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頭は悪いがセールスは一流 元銀行員の成功するための提案話法

そろそろ本題に入っていこうかな・・・

銀行でトップセールスをするための提案話法

 

銀行員時代、とにかく実績を稼いだ私
自分で言うものおかしいが、とにかく毎期すごい成績だった
どうしてあんなにもトップクラスの実績を稼ぎ続けることができたのか・・・
自分でも不思議だが、当時はとにかくがんばっていたと思う

 

銀行は固定給なので、実績はボーナスにしか反映しないが、
証券会社のような歩合給の会社なら
毎月の給与額はかなりのものだったに違いない

 

当然、実績がトップクラスなので
社内の表彰式は常連
知名度もそれなりにあった

 

そのため、多くの行員が集まる会や研修の場では
どうやってセールスをしているのか、と聞かれる
特別に何かしているのだろう、とあれこれ詮索される

 

ところが、
特別なことは何もない
ただ、普通にセールスしていただけだ

 

担当顧客も普通
大口顧客がいるわけでもない
普通に振り分けらえた顧客を開拓するのみ
顧客リストをみれば一目瞭然
特別な顧客を担当しているわけでもない
預かり資産も同じ職種の行員とかわりない

 

普通なのだ

 

ただ、実績もすごかったがそれ以上にすごかったのが成約件数だった
人の倍以上の成約件数だった

 

ちなみに、実績はあくまで収益ベース
なので、どんなに件数が多くても収益が上がらなければ意味がない
たった1件の契約でも大口契約をとればそれだけで実績上位に入る
がんばった苦労が評価されず、収益だけが評価されるのもどうかと思うが
それが実績判断なので仕方がない

 

私がトップクラスの実績を獲得できたのは
自分の力ではない
お客さまや周りの人に恵まれていたのだと強く思う

 

もともと銀行員になりたかったわけでもないので
金融や経済の知識はほとんどなかった
頭の悪い銀行員だった
それでも、トップクラスの実績は稼げる

 

勝因は・・・
感謝の気持ちを忘れなかったこと
ガツガツセールスしなかったこと
この二つが大きいのだと思う

 

私の提案時間は短い
提案時間よりもお客さまとの雑談のほうが多かった
営業という仕事で何が楽しかったかというと
お客さまと話せることが楽しかった
営業していることが楽しかった

 

もちろん、大きなノルマはあった
期初にノルマをみて毎期倒れそうになった
そのノルマにプレッシャーを感じる行員はたくさんいる

 

でも、焦っても仕方ない
どんなにがんばっても成果が実らないことはたくさんある
それならガツガツせずに
お客さまのペースに合わせて営業したほうがいい
それが成功を導くコツだと思う

 

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銀行員の残念な話 営業担当として最低だ 金額でお客さまを選ぶ銀行員 

  

これは私が窓口で受付事務をしながら
お客さまに一生懸命声かけをしていた時の何とも残念な話

 

窓口の仕事といえば、
口座開設や諸届、定期の解約など
とにかく忙しい
繁忙時には昼食もまともにとれないこともある

 

そんな中、通常の仕事に加え、
運用の声かけをすることが課されている
「こちらのご資金の使い道はお決まりですか?」
とにかくこのフレーズを繰りかえす

 

声かけは地道にコツコツと繰り返していくしかない
何十人、何百人のお客さまに声をかけて
やっと運用の話をきいてくれるお客さまに出会える

 

声かけをして嫌な気持ちになったこともある
「あなたには関係ないでしょ」と冷たい言い方をされたこともたくさんある

 

声かけをすることは簡単そうで簡単ではない
声かけしろ、声かけしろ、と後方からブツブツ言われるが
窓口での声かけはけっこう大変なんだ

 

そんな時だ
一生懸命声かけをしていたところ、
あるお客さまが資産運用の話をきいてみたい、とおっしゃってくれた
やっと話をきいてくれるお客さまに出会えた
がんばった成果がようやく実ったのだ
何だかとてもうれしかった

 

ところがだ・・・
この喜びは一瞬で消えることになる

 

運用提案していた先輩に連携したところ、
どうやら成約につながったようだった
声かけの連携で成約につながったのだから
先輩も喜んでいるものだと思っていた

 

どころが、成約を喜んでいるどころか、
連携したことを怒っていた
手間が増えるだけだと上司に文句を言っていたのだ

 

運用の提案をきき、商品購入を決めたお客さま
その金額は10万円だった

 

例え金額が10万円だとしても
成約してもらえたことには変わりない
声かけの成果が実ったのだ
すごいことだしうれしいことだ

 

ところが、先輩の意見はこうだった
たいして利益にならないようなお客さまを連携するのはやめてほしい
たった10万円の運用で
購入のための手続きやその後の手続きをするのは面倒
他の仕事も溜まっているのに、ただの時間のロスだと

 

その言葉をきき、唖然とした私
その発言には納得いかなかった

 

もちろん、連携したことを迷惑がられたことについても怒れたが
何よりも運用提案するお客さまを金額で選んでいることに納得できなかった
信じられない お客さまを何だと思っているんだ
とにかく腹が立って仕方がなかった

 

例え契約する金額が少ないとしても
お客さまが大切な資金の一部を運用してくれたことにはかわりない
大切なお金のことであり、悩みながらも決断してくれたに違いない

 

それなのに、運用を決断してくれたお客さまに感謝するのではなく、
金額が少ないなら運用してくれないほうがいいような発言をした先輩
何だか許せなかった

 

金額の大小なんて関係ない
自分の提案をきき、お客さまが大切な資産の運用を任せてくれることに意味がある
例え金額が少なくても1件の成約であることはかわりない
成約できたことがすごいことなのだ

 

もし、あなたが連携を受ける立場なら
連携してくれた行員がどれだけ苦労してこのチャンスをつかんできたのかを考えてほしい
連携してくれたことに感謝すること
その気持ちはとても大切なことであり、相手に伝えるべき言葉だ

 

銀行に来店されるお客さま全員が資産運用の話を聞いてくれるわけではない
むしろ、聞いてもらえないことの方が多い
お客さまに提案できることはとても貴重であり、ありがたいことだ

成約の金額なんて関係ない
より多くのお客さまに提案できることに感謝と喜びを感じたらいいと思う
その気持ちを大切にできるかどうかが営業で成功するカギでもある

 

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元銀行員の資産運用の提案方法 提案時に具体的な金額の提示は厳禁

資産運用の提案で失敗するケースはいくつかある
その中でも、よくあるのが投資金額の提示方法

 

営業は大きなノルマがあり、
少しでも大きな実績をあげたいと焦る
そうすると、どうしてもその気持ちが全面に押し出され
投資金額の提示も大きくなってしまう

 

もともとこの金額で資産運用を検討したいといっているお客さまであれば
全額を運用資金として提示していけばいいのだが、
銀行のお客さまは違う場合が多い

 

当然、預けている預金全額が余裕資金であるお客さまもいるが
銀行は大切なお金を預けておく場所
そのため、今後の生活資金や様々な入用をみこして貯蓄されていることが多い

 

その場合、
資産運用には興味があるものの
大きな金額での運用を提案されてしまうと
お客さまは一気に不安になる
投資はやはり怖いので見送るというケースにもつながる

 

では、どのように金額提示したらいいのだろうか
金額を提示しなければ具体的な提案ができない、
イメージしてもらえない、と思うかもしれない

 

あくまで私の個人的な意見ではあるが
提案時に金額の提示は必要ない
投資金額の提示は、お客さまの購入の意思を確認してからでいい
それまでは、むしろ具体的な金額には一切ふれない

 

なぜなら、金額を提示しなくても
提案している間にお客さま自身がどうしようか悩んでいる
この金額なら運用に回してもいいだろう、とおおよその投資額を決めていることが多い

 

営業で必要なことは
大きな金額の成約をとることではない
お客さまが運用するきっかけを作ってあげるというとだ

 

ガツガツ営業してもいいことはない
むしろ、マイナスだ
大切はお金のことだからこそ、
お客さまは自分のペースで考えたいと思うはずだ
銀行員であるあなたはその後押しをするだけでいい

 

お客さまが運用に興味はあるものの、
初めてで怖い、と思っているなら
その場での契約を見送り、一度検討いただくのもいいだろう
まずは購入可能な最低金額から投資してみてもいいだろう

 

あくまで無理な勧誘はしない
成約を焦る必要はない
運用したい、と思えばお客さまは戻ってきてくれる
購入して気に入れば追加購入してくれる

 

お客さまの大切なお金だからこそ、
最終的な判断はお客さまの任せたらいいのだ
余裕のあるセースルをする、これが営業で成功するコツでもある        運用を提示するにあたり、最初から大きな金額を提示することは厳禁だ

 

ベストオブコスメ 第1位 売れてます!!

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